Perfiles de clientes

Para una empresa en desarrollo, es muy importante comprender quiénes son los mejores clientes, cómo encontrar más clientes como estos y dónde encontrarlos. La elaboración de perfiles de clientes es la mejor estrategia para lograrlo. Ayuda a encontrar nuevos clientes valiosos, mejorar la rentabilidad al retener a los clientes existentes y también identificar a los clientes de bajo valor para minimizar el costo de llegar a ellos. La creación de perfiles de clientes es una técnica de marketing de relaciones de comportamiento que incluye una variedad de estrategias de marketing que van desde las más simples hasta las más complejas.

La elaboración de perfiles de clientes comienza con la identificación de información relevante con respecto a todos los clientes existentes satisfechos y luego intenta dirigirse a nuevos prospectos con perfiles coincidentes . Los perfiles de los clientes se pueden categorizar de manera diferente según algunas variables influyentes presentes en su perfil.

Por ejemplo, Examinemos los siguientes dos perfiles de clientes:

1. Este perfil muestra, el cliente está casado y tiene dos hijos. Vive en un área de la alta sociedad y lee continuamente el periódico Economic Times.
2. Este perfil muestra, el cliente visitó el sitio del proveedor con regularidad durante 3 meses, pero nunca ha visitado en las últimas 2 semanas.

El primer perfil indica claramente que las características del cliente son demográficas. Los perfiles demográficos siempre ayudan a los proveedores a atraer clientes y generar buenos ingresos en las etapas amateur de los proyectos; estos proyectos son básicamente proyectos en línea. El primer perfil será interesante para alguien dentro de la organización que esté en el departamento de publicidad o que esté involucrado en decidir el contenido y la materia de los sitios web.

El segundo perfil se puede representar como un perfil de comportamiento. Las preguntas básicas que surgen con respecto a este perfil deben ser, ¿Volverán a comprar? ¿Volverán a visitarnos? Un perfil de comportamiento indica la prominencia de la relación con el cliente en un futuro cercano, por lo tanto, estos perfiles son cruciales para las organizaciones que se enfocan en retener a más clientes para aumentar su valor comercial. Aunque los perfiles de comportamiento son más prominentes que los demográficos, una combinación de ambos proporciona una base de datos poderosa y sólida para decidir las características del cliente de manera eficiente. Los siguientes pasos describen una técnica de perfilado ideal:

• Recopilación de información influyente y relacionada con la demografía de los clientes existentes.
• Encapsule esta información en la base de datos de perfiles para cada registro de cliente.
• Adjunte información más relevante como características de comportamiento (compras recientes, vista histórica de ventas, etc.) y alguna otra información relacionada con cada uno de los perfiles.
• Implementar las variables y estrategias que determinen los mejores y peores clientes.
• Aplicar estas variables efectivas a los perfiles de no clientes para identificar prospectos valiosos.

El proceso anterior está involucrado idealmente para perfiles simples que pueden volverse complejos para estrategias complejas. Una vez completada la elaboración de perfiles, los clientes se segmentan de acuerdo con las variables de segmentación. Cada cliente tiene preferencias individuales, necesidades y comportamientos asociados con productos que son diferentes a los de otros clientes. Básicamente, se vuelve imposible para los proveedores gestionar a los clientes por separado en función de las características individuales; por lo tanto, agrupan a los clientes en segmentos separados según el tipo y las variables que tienen en común.

La información no válida o incorrecta transmitida durante el proceso de elaboración de perfiles dará lugar a decisiones subóptimas y consecuencias indignas y podría generar insatisfacción del cliente e incluso podría provocar un defecto del cliente. Por lo tanto, toda la información y los datos deben validarse y corregirse antes de realizar la elaboración de perfiles. La elaboración de perfiles de clientes es la base de las técnicas de investigación de mercado y ha demostrado ser la estrategia más útil en cualquier circunstancia en el enfoque de adquisición de clientes.