Modelado de clientes:significado y sus diferentes aspectos

El modelado de clientes es el proceso de predecir y pronosticar aspectos de comportamiento de las perspectivas futuras de los clientes. . El proceso incluye la identificación de objetivos de marketing y campañas y la optimización del análisis predictivo. Los siguientes son los aspectos ampliamente discutidos del modelado de clientes:

• Modelado de respuesta - El modelado mejora el conocimiento de la organización sobre cada cliente individual e identifica si los clientes en un segmento específico son buenos y efectivos para campañas de marketing y promoción. Este proceso incluye la validación y prueba de la información y los datos de respuesta del cliente recopilados. Después de analizar y calcular estos datos, Los puntajes o rangos se asignan a los clientes que representan su voluntad de responder a un programa o promoción específicos. El enfoque consiste en dividir a los clientes en módulos o subgrupos y luego asignar la probabilidad de respuesta a cada subgrupo. Los profesionales de marketing y los encargados de la toma de decisiones deciden entonces el número exacto de clientes que se incluirán en esa promoción o programa en particular.

• Predecir el comportamiento del cliente - Todas las organizaciones están interesadas en determinar el valor futuro de todos sus clientes existentes. Las técnicas de modelado se utilizan para predecir el valor del tiempo de vida de los clientes y las ganancias que afectan el comportamiento del cliente, como la probabilidad de compra del producto, frecuencia de compra del producto, capacidades de gasto, lealtad, uso de soporte y servicios. Estos modelos predictivos admiten varios tipos de procesos, como campañas de marketing, previsión de aspectos financieros y de desarrollo, gestión de presupuestos de clientes y gestión de activos.

• Optimización del retorno de la inversión (ROI) - El modelado enfatiza la optimización de las siguientes actividades de marketing, como precios, Determinación del medio de canalización y respuesta. Por lo general, la organización obtiene el mayor retorno de la inversión de sus promociones de marketing al modelar la elasticidad del precio de los clientes para poder ofrecer una oferta válida a cada cliente. Por esto, el margen de beneficio del producto aumenta con un bajo costo para la organización.

• Midiendo el impacto del mercado - En el escenario actual, Las organizaciones tienen que idear programas de marketing eficaces y atractivos para comunicarse con los clientes y transmitir su mensaje porque los clientes están expuestos al mercado abierto donde la competencia en marketing es inevitable. Debido a esta estimulación del mercado, los clientes se contabilizan adecuadamente, lo que genera confusión en los clientes y se vuelven sesgados. Debido a este comportamiento sesgado, las predicciones y el análisis podrían fallar en la implementación real. El modelado, que es de naturaleza multidimensional, ayuda a medir y mantener este impacto del marketing en el comportamiento de los clientes de una manera controlada y eficiente.

El modelado y la creación de perfiles son en su mayoría iguales, pero la diferencia básica entre ellos es el factor de tiempo involucrado en los procesos de modelado; ya que el modelado no es un proceso estático. El modelado se implementa de manera bastante más sofisticada y, por lo tanto, lo convierte en una técnica poderosa para predecir el comportamiento del cliente. El proceso de modelado está orientado a la acción y no es en absoluto estático a lo largo del ciclo de vida del cliente. La elaboración de perfiles, por otro lado, es estática y no se toma ninguna acción aparte de simplemente registrar la información real y hacer un análisis de esa información. El modelado, por otro lado, implica acciones que se deben tomar a lo largo del tiempo. El modelado también aumenta el retorno de la inversión y mejora las perspectivas comerciales al obtener buenas ganancias. Siendo una técnica más poderosa y eficaz, Los profesionales del marketing prefieren el modelado de clientes en lugar de la elaboración de perfiles de clientes porque tienen que tratar con datos reales de los clientes.