¿Qué es el análisis de rentabilidad del cliente?

El análisis de rentabilidad del cliente es una herramienta de la contabilidad gerencial que cambia el enfoque de la rentabilidad de la línea de productos El costo de los bienes fabricados (COGM) El costo de los bienes fabricados (COGM) es un término utilizado en la contabilidad gerencial que se refiere a un cronograma o estado de cuenta que muestra el total al individuo rentabilidad del cliente. El costeo basado en actividades analiza los diversos factores de coste para aislar con precisión los costes y determinar la rentabilidad de un producto.

A diferencia de, El análisis de rentabilidad del cliente es un método para analizar las diversas actividades y gastos incurridos en el servicio a un cliente en particular. En otras palabras, se centra en analizar las ganancias por cliente en lugar de las ganancias por producto.

Calcular la rentabilidad del cliente

El cálculo de la rentabilidad del cliente comienza identificando los diversos costos incurridos específicamente en relación con el servicio a un cliente específico o segmento de clientes.

Por ejemplo, una empresa de paneles solares atiende a dos tipos de clientes:particulares y pequeñas y medianas empresas (PYME). Para el logro, mantenimiento y retención de sus clientes, la empresa está obligada a proporcionar consultas y visitas de servicio, así como procesar órdenes de venta. Las personas solo requieren una visita al sitio antes de realizar un pedido.

Las pymes requieren visitas más frecuentes, ya que tienen su sede en varias ubicaciones y se les proporciona un servicio posventa como parte de la compra a granel. El comportamiento y la rentabilidad de los clientes se dan en la siguiente tabla:

Aplicación del análisis de rentabilidad del cliente

Del ejemplo dado, la rentabilidad del cliente del segmento Individual supera al segmento PYME. Esta información luego apoya a la empresa en sus decisiones estratégicas. Puede cambiar su enfoque para atraer y retener más clientes del segmento individual más rentable. Alternativamente, puede buscar enfoques de reducción de costos para su segmento de pymes.

Potencialmente, puede trabajar para rediseñar su proceso de compra con el fin de reducir la frecuencia de visitas o pedidos. De lo contrario, puede buscar cobrar a sus clientes por visitas de servicio adicionales para transferir el peso del costo de la empresa al cliente.

Beneficios del análisis de rentabilidad del cliente

Es posible que estos conocimientos no se puedan obtener con los métodos de presentación de informes tradicionales. En el estado de resultados de una empresa, no se proporciona granularidad en el cálculo de su venta, General, y Gastos administrativos SG &ASG &A incluyen todos los gastos no relacionados con la producción incurridos por una empresa en un período determinado. Incluye gastos como alquiler, publicidad, línea de marketing.

Una de las métricas de marketing más comunes de ventas por segmento también puede ser engañosa. Si la empresa reportó 120 clientes en el segmento Individual y 80 clientes en el segmento Pyme, los gerentes pueden creer que las PYMES contribuyen a dos tercios de sus ventas anuales.

Siguiendo la regla de Pareto 80-20, llegan a la conclusión de que deberían centrarse en este grupo más pequeño de clientes que contribuyen a una mayor proporción de los ingresos anuales. Sin embargo, como sabemos por la granularidad analítica adicional que ofrece el análisis de rentabilidad del cliente anterior, entonces estarían asignando más recursos a un segmento de clientes menos rentable.

Al examinar la rentabilidad del cliente en lugar de solo las ventas, la empresa obtendrá una visión más precisa de qué segmento de clientes es el impulsor más fuerte de su rentabilidad general.

Críticas al análisis de rentabilidad del cliente

La mayor crítica con respecto al análisis de rentabilidad del cliente es la selección de un marco de tiempo limitado y criterios de segmentación. Sin embargo, con la aparición de Big Data, La rentabilidad del cliente se puede calcular utilizando nuevos métodos que determinan el valor de por vida de un cliente en lugar de solo las ventas dentro de un marco de tiempo restringido.

Adicionalmente, con respecto a la segmentación, El análisis predictivo podrá estimar el valor de los clientes individuales identificando los impulsores en los patrones de comportamiento en lugar de solo el valor del cliente promedio en su segmento respectivo.

Más recursos

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• Fórmula de ingresos marginales Ingresos marginales Ingresos marginales son los ingresos que se obtienen de la venta de una unidad adicional. Son los ingresos que una empresa puede generar por cada unidad adicional vendida
• Coste por absorción Coste por absorción El costeo por absorción es un sistema de costeo que se utiliza para valorar el inventario. No solo incluye el costo de materiales y mano de obra, pero tambien ambos
• Costo de bienes vendidos (COGS) Costo de bienes vendidos (COGS) El costo de bienes vendidos (COGS) mide el “costo directo” incurrido en la producción de cualquier bien o servicio. Incluye costo de material, directo
• Índice de rentabilidad Índice de rentabilidad El Índice de rentabilidad (PI) mide la relación entre el valor presente de los flujos de efectivo futuros y la inversión inicial. El índice es un