¿Qué es el costo de adquisición de clientes (CAC)?

El costo de adquisición de clientes (CAC) es el costo relacionado con la adquisición de un nuevo cliente. En otras palabras, CAC se refiere a los recursos y costos incurridos para adquirir un cliente adicional. El costo de adquisición de clientes es una métrica comercial clave que se usa comúnmente junto con el valor de vida útil del cliente (LTV) Cálculo del valor de vida útil El cálculo del valor de vida útil es el proceso mediante el cual una empresa mide el valor de un cliente para la empresa a través de la métrica de vida útil completa del cliente para medir el valor generado por un nuevo cliente.

Resumen

• El costo de adquisición de clientes es una métrica comercial importante que se utiliza para evaluar el costo de adquisición de un nuevo cliente.
• Calculado como gastos de ventas y marketing dividido por el número de nuevos clientes, un conocimiento profundo de CAC puede ayudar a mejorar el retorno de la inversión en marketing de una empresa, rentabilidad, y margen de beneficio.

Fórmula para el costo de adquisición de clientes

La fórmula para el costo de adquisición de clientes es la siguiente:

Dónde:

• Los gastos de ventas y marketing son los gastos de publicidad y marketing, comisiones y bonificaciones pagadas, salarios de los vendedores y gerentes de ventas, y costos generales relacionados con las ventas y el marketing durante el período de medición.
• El número de nuevos clientes es el número total de clientes adquiridos durante el período de medición.

Ejemplo de costo de adquisición de clientes

Tim es el gerente de marketing de ABC Company y debe someterse a una revisión de desempeño en las próximas semanas. Durante el año pasado, lanzó varias campañas de marketing 5 P's of Marketing The 5 P's of Marketing - Producto, Precio, Promoción, Lugar, y Personas:son elementos clave de marketing que se utilizan para posicionar una empresa estratégicamente. Las 5 P de atraer nuevos clientes y le gustaría determinar el costo de adquisición de clientes antes de su revisión de desempeño. El salario anual de Tim es de $ 45, 000. A continuación, se muestra información relacionada con las campañas de marketing de la Compañía ABC el año pasado:

El CAC de la Compañía ABC durante el último año se calcula de la siguiente manera:

Importancia del costo de adquisición de clientes

El CAC es una métrica empresarial clave que muchas empresas e inversores miran. De hecho, muchas empresas terminan fracasando debido a que no comprenden completamente el costo de adquisición de sus clientes.

1. Mejora del retorno de la inversión

Comprender el costo de adquirir nuevos clientes es crucial para analizar el retorno de la inversión en marketing ROAS (retorno de la inversión publicitaria) ROAS (retorno de la inversión publicitaria) es una métrica importante del comercio electrónico. El ROAS mide los ingresos generados por dólar gastado en marketing. Es una métrica de rentabilidad similar y alternativa al ROI, o "Retorno de la inversión". El ROAS se utiliza habitualmente en las empresas de comercio electrónico para evaluar la eficacia de una campaña de marketing. Por ejemplo, considere una empresa que utiliza varios canales para adquirir clientes:

Al usar CAC, una empresa puede determinar la forma más rentable de adquirir clientes. En la tabla de arriba, podemos ver que las redes sociales ofrecen el costo de adquisición más bajo, mientras que los eventos sociales son los que más cuestan. Una empresa a la que se le presenten estos datos puede considerar utilizar más el marketing en redes sociales para generar más clientes.

2. Mejora de la rentabilidad y el margen de beneficio

Comprender su CAC proporciona a una empresa la capacidad de analizar completamente el valor por cliente y mejorar sus márgenes de ganancia. Por ejemplo, suponga que el valor de cada cliente para una empresa es de $ 60.

Relacionándolo con el ejemplo anterior, ¿Qué canal elegirías usar? Una empresa que no comprende el CAC afectaría negativamente a la rentabilidad si optara por utilizar Social Events como canal. Los canales Social Media y Posters mejorarían la rentabilidad de la empresa ya que el CAC es menor que el valor por cliente.

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