El fino arte de negociar con su institución financiera

Recientemente vendimos nuestra casa a compradores que estaban ansiosos por mudarse. No hay problema; Programamos una fecha de cierre rápida y comenzamos a hacer arreglos. Llamamos al banco para solicitar una declaración de pago, algo que generalmente se logra en cuestión de minutos.

"Seguro, ", dijeron." Estará allí en tres días ".

Eso nos pareció un poco extraño pero teníamos cuatro días hasta el cierre. Llamamos al día siguiente y nos dijeron que estaría allí en 24 horas. "Aun mejor, "Pensamos. Éramos tan ingenuos.

La noche antes de que se programara el cierre, la compañía de títulos nos informó que aún no habían recibido la declaración de pago. En este momento, El centro de servicios del banco estaba cerrado. A la mañana siguiente, el día del cierre, volvimos a hablar por teléfono.

"Está en la cola, ", dijeron esta vez." Se enviará pronto, pero es imposible saber cuando exactamente."

El representante del banco nos dijo que no había forma posible de enviar el estado de cuenta de inmediato. Fuimos educados pero insistentes. Finalmente, después de más de 30 minutos de que le dijeran que era imposible, nos transfirieron a un gerente.

"¿Qué necesitas? ¿Tu declaración de pago? ¿Enviada de inmediato?" ella preguntó. "Seguro, No hay problema. Puedo hacerlo de inmediato ".

La compañía de títulos tuvo la declaración en menos de cinco minutos.

Por qué somos malos negociando

Comparto esta pequeña historia con ustedes porque las instituciones financieras a menudo intimidan a las personas. Hay una terminología complicada:jerga legal, jerga corporativa, y "términos monetarios" específicos que parecen necesitar un doctorado para comprenderlos. Más, las personas a menudo se sienten al margen cuando se trata de asuntos monetarios particulares, lo que puede provocar dudas e incertidumbre. Si no está seguro de su propia base financiera, ¿Cómo se supone que negocia con los profesionales?

Pero es importante que aprenda. Si no negocia, Lo más probable es que cada acuerdo que entre con una institución financiera favorezca a esa institución mucho más de lo que le favorece a usted. Inseguridad por tu mal crédito, errores financieros pasados, o un día actual de mal cabello puede hacerte sentir que no tienes derecho a hacer preguntas o defenderte.

Las consecuencias de no negociar pueden ser nefastas. En nuestra pequeña historia si no hubiéramos empujado hasta conseguir lo que queríamos, podríamos haber perdido la venta de nuestra casa. Así que aprendamos a negociar. (Ver también:8 habilidades de negociación que todos deberían dominar)

Llega a la persona adecuada

Negociar con una institución financiera es muy diferente a negociar con un individuo, como, decir, su arrendador. Las personas toman decisiones basadas en muchos factores. Pueden verse influenciados por algo tan simple como el buen o mal estado de ánimo en el que se encuentran. Todo se reduce a la persona.

Las instituciones operan, presumiblemente, en un conjunto de reglas. Los individuos dentro de la institución están motivados a adherirse a las reglas porque es más seguro para ellos. Cuanto menos seguros estén en su función, cuanto menos dispuestos (ya veces capaces) están para negociar.

La solución consiste en ascender lo más posible en la cadena de autoridad al negociar. Generalmente, cuanta más autoridad tiene un individuo dentro de una empresa, más seguridad laboral tienen y más libertad para tomar decisiones. Quiere trabajar con alguien que no se sienta amenazado por su solicitud. Si cree que la persona con la que está trabajando no puede o no quiere cumplir con sus términos, sigue preguntando por la siguiente persona en la escalera.

Encuentra las reglas reales

Hay reglas, y luego están los verdadero normas.

Generalmente, las primeras personas con las que habla están trabajando con las reglas. Hay muchas de estas reglas, y la mayoría de ellos suenan como "No". Están diseñados para proteger a la institución de pérdidas. Están escritos en los guiones que se utilizan para capacitar a las personas que trabajan allí.

Para negociar eficazmente, tendrá que seguir haciendo preguntas hasta que pase el guión y encuentre el verdadero normas. Por ejemplo, puede que te digan, "No hay forma de que podamos ofrecerle ese tipo de descuento; va en contra de nuestra política". Esta es su señal para pedir un supervisor; alguien que pueda anular la política.

Cuando llegas a ese alguien, descubres las reglas reales, que podría ser bastante diferente:"Bueno, no solemos ofrecer descuentos como ese. La única forma en que podría hacerlo es si firmas un contrato de dos años con nosotros. "Ahora ya conoces la regla real, cual es, "Solo ofrece grandes descuentos para conseguir contratos a largo plazo".

Una vez que conozca las reglas reales, puedes usarlos en tu negociación:"Entiendo que necesitas un acuerdo a largo plazo para poder darme el descuento que quiero. Pero ese es un gran compromiso para mí. Estoy interesado, pero necesitaré una tasa de interés más baja además del descuento ". (Vea también:10 errores de negociación que destruirán su trato)

Sea insoportablemente cortés

Los malos modales no te llevarán muy lejos. Los buenos modales por sí solos no ganarán su negociación, por supuesto. Pero pueden abrir la puerta. Pueden ayudarlo a encontrar a la persona adecuada. Pueden ayudarlo a extender la conversación para que pueda ver sus opciones.

Los buenos modales también pueden evitar que tenga que comenzar el proceso de negociación nuevamente. Si es amable y cortés cuando habla con alguien, es más probable que hagan lo que puedan para ayudarlo. Puede que no sea la persona con autoridad para tomar la decisión final, pero toda la ayuda es valiosa.

Ser cortés puede conseguirle un número de teléfono directo para llamar en lugar de la línea de servicio general, información sobre políticas generales que le ayudarán a negociar mejor, y notas que quedan en su cuenta que se pasan por la línea con usted. Todas estas pequeñas cosas te impulsarán hacia tu objetivo.

Prepárate para repetirte

Tendrás que repetirte. Sobre, y más, y más.

En realidad, negociar con una institución financiera es una prueba de paciencia y de cuántas veces puede decir exactamente lo mismo sin romperse. Los padres de niños pequeños tienen aquí una ventaja real.

Si quieres hablar con una persona con más autoridad, puede que tenga que preguntar cinco veces. Eso se debe al valor que está en juego en el tiempo de cualquier individuo. A las personas de nivel de entrada se les paga menos. Su trabajo es maximizar la ganancia para la institución y minimizar la pérdida (potencial). Vale la pena que un trabajador por horas se siente en el teléfono con usted todo el día si puede lograr que acepte sus términos preferidos al final de la llamada.

Y la mayoría de la gente se rendirá, ya sea para encontrar a la persona adecuada, o llegar a un acuerdo que los beneficie, demasiado pronto. Sea claro sobre lo que está preguntando y prepárate para pedirlo una y otra vez.

Recuerda que estas a cargo

Hay muchos escenarios que pueden implicar una negociación. Tal vez necesite un préstamo comercial o está buscando una mejor tasa de interés sobre una existente. Quizás esté buscando comprar o vender una propiedad. Tal vez necesite negociar el pago o los términos del contrato. En todos estos casos, la institución ganará más dinero haciendo negocios con usted que negándose a aceptarlo. Un poco de interés es mejor que ningún interés; cualquier pago es mejor que ningún pago. Tienes el poder aquí incluso si siente que está en la posición subordinada.

Si no cumplen con sus términos, ir a otro lado. Esté preparado para hacerlo, en lugar de simplemente hacer amenazas vacías. Saber que tiene opciones es importante. Cuando sepas que tienes otras vías, puede sentirse más seguro. Y eso te convertirá en un mejor negociador.