La parte más vulnerable no tan malvada del marketing de descuento y cupones para rastrear personas influyentes, personalizar precios, aumentar las ventas y vencer a la competencia

Las promociones y los descuentos son un asunto serio para las tiendas en línea.

Ya sea que necesite lanzar una venta relámpago repentina debido a una aparición en Today Show (y, por lo tanto, obtener una tasa de conversión del 50 % de 5000 visitantes inmediatos) o si necesita usar códigos de descuento específicos para sus afiliados y blogueros en toda la web para haga un seguimiento del valor de la relación con el tiempo en función del uso del descuento:cada situación es única, para cada negocio, cada vez.

Esos dos escenarios anteriores no están inventados. Así es como la gente hace negocios. Pero en el camino, se ha usado un término sucio en la industria del comercio electrónico que evita que la gente use descuentos:carrera de precios hasta el fondo.

Este término ha sido durante mucho tiempo algo para evitar (y todavía lo es). Con los precios bajos de Amazon, con los que las marcas siguen teniendo dificultades para competir, el término surgió de la falta de rentabilidad y el probable cierre de cualquier negocio que participara en una carrera de precios a la baja en lugar de generar valor de marca y encontrar compradores a precio completo.

Esto es cierto. No se puede descontar todo.

Pero los descuentos no son el mal que se supone que son.

De hecho, las personas que recién comienzan a generar $ 20,000,000 en ingresos los usan constantemente para medir el impacto de los influencers, personalizar sus sitios, aumentar las ventas y, en última instancia, ganar más dinero y ganar más reconocimiento que su competidor.

Veremos 4 de esas marcas aquí en un momento. Pero primero, es importante que entiendas esto:los descuentos son parte de tu estrategia de marketing promocional.

Y los descuentos tienen su propia anatomía y jerarquía. Si va a demandarlos para impulsar el crecimiento, debe comprender qué son, cómo se acumulan y todas sus opciones.

Vamos a desglosarlo.

Una anatomía de alto nivel de un descuento

Una regla de descuento consta de algunas condiciones y acciones a aplicar. Si se cumplen todas las condiciones, los descuentos se aplican al carrito de un cliente.

Una regla de descuento también puede mostrar pancartas en el escaparate para animar a los clientes del sitio a usarlas.

Estos banners pueden aparecer en páginas específicas de categorías, páginas específicas de productos, páginas específicas de carritos o en todo el sitio.

Recuerde, todos estos son activados por una regla que describe las condiciones que deben cumplirse. Vamos a explicarlo un poco más:

• Condiciones: Una condición evalúa las propiedades del carrito o los elementos de línea en el carrito. A veces, una regla de descuento puede contener varias condiciones (consulte el ejemplo a continuación).
• Acciones: Un descuento puede ser un descuento fijo, un porcentaje de descuento, *producto gratis o envío gratis. Los descuentos se pueden aplicar al carrito o a artículos de línea individuales. Debería poder establecer la secuencia de ejecución/prioridad de las reglas de descuento de marketing. Los descuentos siempre se aplican al precio base y siempre se acumulan sobre otros descuentos a menos que haya una detención habilitada (que se explicará con más detalle en un momento). La mayoría de los descuentos solo se aplican a nivel de producto, no a nivel de Opción de producto/SKU de producto.
• Pancartas: Una regla de descuento puede tener anuncios que se muestran en la página del carrito. La regla de descuento define cuándo se muestra un banner y qué se muestra. Los banners suelen contener información sobre los descuentos aplicados (banner de felicitaciones) o los descuentos que podrían aplicarse (banner de elegibilidad) o una combinación de ambos.

Genial –– ¿todos siguen conmigo? Ahora, para configurar un descuento efectivo, debe considerar cómo se escala individualmente, cómo se detiene, cómo se detiene y cómo se interrelaciona con otras reglas de descuento.

Así es como se descompone:

• Escalado :El texto de una condición indica si una regla de descuento escala o no. Por ejemplo:
  • Compre 1 o más pantalones a rayas y obtenga $10 de descuento en 1 toalla americana
  • Compre 1 pantalón a rayas y obtenga $10 de descuento en 1 toalla americana
    • En el primer ejemplo, no importa cuántos pantalones a rayas compre, el cliente siempre recibirá solo 1 descuento. Mientras que en el segundo ejemplo, su cliente recibirá varios descuentos según la cantidad de pantalones a rayas que compre, es decir, el efecto múltiple. Por ejemplo, si compraron 3 pantalones a rayas, recibirías $30 de descuento en 1 toalla americana.
• Nivel :La clasificación se refiere a la capacidad del propietario de una tienda para definir diferentes descuentos según cuánto gasta un cliente o cuántas unidades compra. Por ejemplo:
  • Gaste $100 y obtenga un 10 % de descuento.
  • Gaste $150 y obtenga un 15 % de descuento.
  • Gaste $200 y obtenga un 20 % de descuento.
  • Compre 2 unidades y obtenga $10 de descuento.
  • Compre 3 unidades y obtenga $15 de descuento.
  • Compre 4 unidades y obtenga $20 de descuento.
• Detención Nota:Debería poder establecer una condición de detención en las reglas de descuento, es decir, si se acumulan varios descuentos, puede implementar una regla de detención para detener el descuento acumulado continuo una vez que se alcanza un límite establecido. Si una regla de descuento tiene habilitada una condición de detención, solo debería detenerse si ha aplicado un descuento.
• Interrelacionado :Esto es cuando establece un orden de ejecución (o prioridad) en el que se activan las reglas de descuento. Como tal, al diseñar reglas de descuento, debe tener en cuenta cómo varios descuentos pueden acumularse para afectar el precio de un solo producto, y cuáles reciben mayor prioridad para su marca y objetivos.

Muy bien, ahora que tiene su estrategia en su lugar, es hora de construir el descuento. Para hacerlo, debe asegurarse de poder nombrarlo de manera efectiva, programarlo de manera efectiva (para ahorrarle tiempo y molestias), aplicarlo a grupos particulares según sea necesario y más.

Estas son las principales cosas en las que pensar al configurar cada descuento individual.

• Detalles generales: Deberá nombrar la regla de descuento y darle una descripción. Esto es solo para uso interno.
• Programación: Establezca la vida/duración del descuento por fecha/hora. Puede configurar la fecha de inicio, la hora de inicio, la fecha de finalización y la hora de finalización para cualquier regla de descuento. Todos estos deberían funcionar fuera de la zona horaria de la tienda que hayas especificado.
• Segmentación de grupos de clientes: ¿Quiere que solo sus clientes VIP o mayoristas vean descuentos específicos? Genial, asegúrese de que estos descuentos solo se apliquen a grupos de clientes específicos. El comprador solo experimentará este descuento si ha iniciado sesión en su cuenta en la tienda.
• Uso: Limite el número de veces que se utiliza un descuento. Si establece el límite en 100, por ejemplo, está diciendo que el descuento solo se puede usar un total de 100 veces entre todos los compradores en el escaparate.
• Activar: No tiene que crear y luego eliminar sus descuentos cuando haya terminado con ellos. Si uno funcionó realmente bien, simplemente ocúltelo de la vista de los clientes y vuelva a encenderlo cuando sea necesario. También puede usar esto para ocultar los descuentos a los clientes y aún así permitir que los afiliados publiquen el código para usarlo en su sitio.
• Solicitud: ¿Eligirá aplicar el descuento al producto/nivel de artículo, el subtotal del pedido/nivel del carrito o el costo de envío? Así es como se desglosan:

Dependiendo de la plataforma en la que esté vendiendo, tiene varios accesos a códigos de descuento y cupones. En BigCommerce, los comerciantes tienen 72 opciones diferentes listas para usar implementar.

Veamos cómo 4 comerciantes están haciendo precisamente eso.

Haga un seguimiento del impacto de los influencers con su estrategia de código de cupón

Tinitell trabaja extensamente con personas influyentes y bloggers para poner su producto frente a las mamás del mundo. Tienen sitios localizados en los EE. UU. y la UE para optimizar cada sitio para la región específica y el estilo de asociación, así como para hacer que la experiencia de envío sea lo más rápida y fácil posible.

Visto desde afuera, uno pensaría que Tinitell es una marca multimillonaria de más de cien personas, y no la startup esbelta que realmente es.

En su mundo, cada empleado usa diferentes sombreros, y la mayor parte del trabajo posible se entrega a recursos externos.

Sin embargo, no estoy hablando de autónomos o agencias. Tinitell ha trabajado para crear una comunidad de mamás blogueras que dirigen el tráfico de regreso a su sitio en función de promociones y descuentos específicos para cada bloguera.

Esto significa que tienen miles de descuentos y códigos de cupones cargados en el sistema.

Sin embargo, la razón de esto es el seguimiento y la medición. Los códigos de descuento individuales se pueden usar en horas extras y ayudan a la marca a rastrear qué mamás blogueras generan la mayor cantidad de ingresos a largo plazo, lo que ayuda al equipo a comprender dónde gastar su tiempo para obtener el mayor valor.

Un código de cupón de alto rendimiento con 48 usos.

“Cada vez que enviamos a nuestros influencers, instagrammers y bloggers una unidad para revisar o tomar una foto, también les damos un código de descuento para su audiencia”, dice Mihaela Novac, CMO de Tinitell. "Esto es para que sepamos exactamente cuánto gastamos en la inversión original para enviar un producto gratis".

Podrías pensar que el equipo de Tinitell podría usar enlaces de afiliados, UTM o Google Analytics para que esto funcione sin necesidad de códigos específicos, pero Mihaela no está de acuerdo. Cuando se trabaja para convencer a los padres de que compren un artículo nuevo, específicamente a las madres, para sus hijos, el viaje del comprador es largo y complicado. Es difícil rastrear el primer o último contacto, o lo que finalmente hizo que alguien se convirtiera.

Pero con un código de descuento, el código específico que alguien encuentra y usa ayuda a señalar al equipo de Tinitell qué blogs e influencers tienen el mayor impacto.

“Para vender a las mamás, no solo ingresan a nuestro sitio web, ven Tinitell, les gusta y luego lo compran. No”, dice Mihaela. “Están viendo el anuncio y luego accediendo al sitio web. Luego van y leen todo en Google y buscan reseñas. Y luego se va por 2 o 3 días, regresando a su ajetreada vida, hasta que vuelve a comprobarlo en su teléfono. Más tarde, hace que su pareja también lo mire. Por ahora, han pasado de 2 a 3 semanas. Estoy listo para comprar. Vuelvo a ese anuncio que tenía ese cupón, o busco otro en Google, lo que tiene implicaciones de SEO para nuestros blogueros”.

Ahora, para que esto funcione, el equipo esbelto de Tinitell debe poder cargar códigos de descuento de forma masiva y administrar su efectividad.

"Cuando nos mudamos a BigCommerce, teníamos alrededor de 3000 códigos individuales para poner en el sistema y encontramos la solución masiva para hacerlo perfectamente bien", dice Mihaela.

Pero no son solo los afiliados y los influencers los que obtienen códigos de descuento de Tinitell. La marca también ejecuta programas de recompensas y concursos en las redes sociales y en la web, y utiliza certificados de regalo para dar productos gratis a los ganadores.

“Para nosotros, tenemos que tener certificados de regalo en la tienda. Eso era algo que necesitábamos fuera de la caja. De lo contrario, estos ganadores no comprarían nada y no puedes usar los descuentos para llegar a $0”, dice Mihaela. "Tener estos certificados de regalo hace que sea muy fácil, y era algo que Shopify simplemente no podía hacer".

Impulse la conversión con ideas únicas de promoción de comercio electrónico

Puede encontrar productos Kurgo en el 98% de las tiendas de mascotas en los EE. UU., así como en mercados como Amazon. Con tanta visibilidad de marca y ganancias provenientes de canales de terceros, el equipo del sitio web de Kurgo tiene la tarea de brindarles a los clientes una razón para comprar en el sitio y no en otro lugar.

Al final del día, una compra en el sitio le da a Kurgo una dirección de correo electrónico para crear su lista de direccionables y generar valor de por vida con el tiempo. Con una base de seguidores activa en las redes sociales, muchas de las personas que compraron en Amazon o en la tienda, el equipo de Kurgo utiliza descuentos y promociones para atraer a los seguidores al sitio para compras impulsivas.

"Para ser honesto, tenemos una cantidad decente de promociones", dice Andie Missert, especialista en marketing de comercio electrónico en Kurgo. “Por lo general, tenemos alrededor de uno al mes y, a veces, tenemos una venta universal en todo nuestro sitio. Algo así como un 20 % de descuento en todos los ámbitos”.

Pero lo que realmente ha funcionado bien para el equipo son los descuentos a nivel de carrito.

Herramienta de generación de descuentos a nivel de carrito en BigCommerce.

“También hemos estado experimentando con diferentes tipos de descuentos en los niveles del carrito”, dice Andie. “Las últimas vacaciones, hicimos un ‘compra dos juguetes y llévate uno gratis’. Más recientemente, hicimos un trato según el cual si compras cierta correa, obtienes un collar gratis. ¡Ese realmente lo hizo muy, muy bien!”

Finalmente, ese último descuento, impulsó 63 conversiones en 7 días para la marca.

“Ciertamente hay otros puntos de venta en línea y en tiendas físicas para que las personas encuentren nuestros productos y los compren”, dice Andie. Al ejecutar ciertas promociones en nuestro sitio web que son ofertas únicas y excelentes, esperamos que las personas también compren en nuestro sitio. Y está funcionando.”

“Además, es muy, muy simple crear diferentes tipos de promociones que podemos probar y ver qué funciona mejor con nuestros suscriptores de correo electrónico y los visitantes de nuestro sitio. ¡Parece que hay tantas opciones de cosas diferentes que podemos hacer!”

Aumente las ventas del carrito abandonado con cupones de descuento del 5 %

Con experiencia en marketing y SEM, Grant Yuan estaba convencido de que los descuentos en línea solo reducían los márgenes y no generaban ganancias reales para las marcas en línea. Entonces, hace 3 años, cuando comenzó CuttingBoard.com, estaba decidido a no usar ni uno solo.

“Vengo de un entorno donde el descuento es casi una mala palabra. La gente diría:'Oh, no quieres que esas tiendas de descuento vengan a tu sitio web'. Dicen que crea una expectativa, creo que es cierto. Pero, en última instancia, Internet es un lugar democrático donde el precio importa y es fácil de comparar”.

Grant no llegó a esta conclusión fácilmente, o sin pruebas.

Pero cuando sus códigos de descuento de pago comenzaron a aumentar la conversión en un 5 % y luego en un 10 %, con solo un 5 % o un 10 % de descuento, supo que estaba en lo cierto.

“Fue realmente cuando comencé a poner los códigos de descuento en el carrito abandonado que me di cuenta de lo bien que funciona. La gente está regresando y comprando más que nunca, y están usando ese cupón”.

El efecto secundario de ejecutar muchos programas promocionales es que, sí, puede establecer una expectativa con el consumidor. Para luchar contra eso, Grant crea un calendario de descuentos para asegurarse de que nunca se superponga o promocione en exceso.

“Parte de mi vida ahora es hacer un seguimiento de cuándo realizamos promociones y cuándo no”, dice Grant. "Tiendo a recordar todas las festividades importantes ahora porque busco todas las razones para ofrecer un pequeño descuento".

Descuento para llegar a más de $1 millón en ingresos

Si ha leído alguno de mis otros artículos, sabe que entrevisto a mucha gente. La forma en que encuentro y elijo a esas personas varía, pero cuando se trata de Expression Fiber Arts, fue un correo electrónico de un profesional independiente.

Tuve que acercarme. Esa descripción del viaje del cliente era demasiado buena. Estaba claro que Chandi, el fundador de Expression Fiber Arts, estaba haciendo una de las cosas más importantes en el comercio electrónico mejor que muchas:proporcionar valor inicial.

Y estaba funcionando.

De hecho, Chandi usa promociones y cupones en Facebook, Instagram y su propio sitio web. Lanza sorteos mensuales y ofrece descargables, gratis. Ella hace todo lo que puedas imaginar para ayudar a su audiencia a tejer productos mejores y de mayor calidad.

Y ella regala casi todo por absolutamente nada.

“No me gusta simplemente pedirle a la gente que venga a comprarnos, porque todavía no nos conocen. En cambio, regalamos muchos patrones gratis”, dice Chandi. “Hacemos grandes obsequios de hilo, como obsequios de hilo de $ 1,000 cada mes. Hago muchos anuncios de Facebook para que la gente venga y obtenga cosas gratis. Entonces, si quieren comprar cosas más tarde, pueden hacerlo. No tienen que hacerlo. Pero, así es como lo hacemos. Les mostramos quienes somos. Dales algunas cosas gratis. Pídeles que se mezclen más y pasen el rato. Pero no hay presión”.

Esto le ha ganado un seguimiento masivo en línea. También le ha valido un 20% de crecimiento interanual en el rango de 7 cifras .

“Cada semana, presentamos una categoría diferente, como un tipo diferente de hilo. Luego, le decimos a la audiencia que tenemos un nuevo patrón gratis para ellos y les damos un cupón para el hilo específico que va con ese patrón”, dice Chandi. “También tenemos clubes mensuales de hilo, y parte de ese club es que obtienes un cupón especial que nadie más tiene. Solo quiero que la gente pueda obtener ofertas increíbles”.

Cómo las promociones de comercio electrónico pueden servir a su negocio

Independientemente de su estrategia de promoción de comercio electrónico, es esencial que tenga la herramienta de descuento que necesita para ofrecer las ofertas que funcionan mejor para su marca a escala. Asegúrese de pensar en su estrategia de marketing de descuentos y cupones para todo el año para ayudar a impulsar las ventas, aumentar su lista de correo electrónico direccionable y, en última instancia, hacer crecer su negocio.

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Con más de 72 descuentos y cupones disponibles listos para usar, BigCommerce es inigualable si le ofrece las personalizaciones que necesita para ganar corazones y mentes y hacer crecer la comunidad de su marca.