¿Qué son las ventas de sangría?

Como medio para ingresar a mercados en los que puede no tener una presencia establecida, un productor puede contratar a agentes locales para que le ayuden a vender en ese mercado. Estos agentes están facultados para actuar como intermediarios en las ventas, con los términos de las ventas establecidos por el productor. Generalmente, el intermediario recibe una comisión después de la venta, y estas ventas se conocen como ventas de sangría.

Ventas de sangría

Para que una venta califique como venta con sangría, el agente local debe trabajar en nombre de una entidad no local. El agente debe poder recibir pedidos de clientes locales y luego aceptar la venta él mismo, según los términos establecidos con la empresa matriz, o envíe el pedido a la empresa matriz para su aprobación. En todos los casos, es la empresa matriz la que dicta las condiciones de venta.

Ventajas

Las ventas con sangría son un medio eficaz para que un productor se establezca en un mercado en el que no tiene una presencia establecida. Debido a que el agente a menudo recibe una comisión, el productor no enfrenta costos desorbitados si las ventas son pocas. También, porque el productor está suministrando los bienes, ahorra el costo de contratar a un proveedor local para suministrar el producto.

Desventajas

Como ocurre con la mayoría de las situaciones en las que una empresa extranjera intenta instalarse en un área en la que tiene poca presencia, la empresa puede tener un control limitado sobre las acciones de sus agentes en el área. Aunque se pueden establecer condiciones estrictas, es posible que no se sigan. También, supervisar desde una larga distancia a menudo puede conducir a una disminución de la productividad y una incapacidad para reaccionar a las condiciones locales.

Alternativas

Las empresas pueden emplear una serie de alternativas a las ventas de sangría. Por ejemplo, una empresa puede contratar a una empresa local para producir productos en el sitio, utilizando tecnología o propiedad intelectual proporcionada por la empresa. Esto está más cerca de un acuerdo de licencia o una sociedad de franquicia. En ventas a terceros, el agente local también contrata a un proveedor local en lugar de a la empresa matriz para suministrar los bienes.