Capítulo 8 Vender a China:la economía más grande del mundo con un poder adquisitivo extraordinario

China es una de las economías más grandes del mundo con un poder adquisitivo extraordinario y una población en crecimiento. Aunque iniciar relaciones comerciales allí puede ser un desafío, los comerciantes en línea occidentales no deben desanimarse por una barrera de entrada alta.

De hecho, hacer el esfuerzo de superar este desafío puede convertirse en un verdadero negocio para muchos vendedores en línea europeos y estadounidenses. O una puerta de entrada a... la Tierra Prometida del comercio electrónico.

Solo tenga en cuenta que el 80% del mercado de comercio electrónico chino está controlado por el gigante Alibaba.

Las ventas de Alibaba son más altas que las de eBay y Amazon juntas.

Alibaba comprende varias divisiones principales, incluidas Taobao y Tmall. Taobao es para particulares y pequeñas empresas. Es C2C, mientras que Tmall es B2C con pagos facilitados por Alipay (el equivalente chino de PayPal).

Principales características del mercado y los consumidores chinos

El comprador chino en línea puede ser diferente de lo que ha experimentado hasta ahora. Los consumidores chinos están bien informados, son curiosos y conocen las compras en línea, lo que significa que podemos aprender mucho de ellos.

El mercado de comercio electrónico chino en cifras

• 1,420,062,022 – Población
• 57,7 %:penetración de Internet
• 533,32 millones:población que compra en línea
• 15 %:población que compra en línea desde el extranjero (se prevé que alcance el 25 % para 2020*)

*Fuente:eShopWorld

Comportamiento de compra en línea

Las 3 principales regiones donde los compradores chinos compran en el extranjero (2013) son EE. UU., Japón y el Reino Unido. Para comprender mejor cómo tener éxito en la diferente realidad que es el mercado chino, es crucial comprender el perfil y las necesidades del consumidor local.

El consumidor chino:

• Presta atención al precio, pero también es consciente de la marca, lo que se deriva de la importancia de mantener la imagen y el estatus social en su cultura local.
• Está dispuesto a pagar más por una marca que elevaría su estatus social. Según una investigación realizada por la consultora IDEO, un gran número de trabajadores inmigrantes jóvenes cuyos ingresos son inferiores a 5000 yuanes (830 USD) al mes gastarán el salario de un mes en un iPhone de Apple.
• Es desconfiado cuando se trata de pagos en línea realizados en varios sitios web. Por lo tanto, se prefieren los sistemas de terceros más confiables, como Alipay.
• Le encantan las marcas que tienen una historia, un legado y una posición sólida, como Chanel.
• Está informado y es activo:se toma el tiempo para investigar el producto de interés. Los canales de redes sociales y los comentarios relacionados con los productos son más importantes que los anuncios cuando se trata de tomar una decisión de compra.
• Está feliz de probar nuevas marcas, lo cual es bastante desafiante para los vendedores que buscan ganar clientes leales. Por otro lado, también les da una mayor oportunidad de ser probados.
• Le encantan los descuentos y las promociones.
• Quiere una comunicación personalizada con las marcas a través de las redes sociales. Más del 90 % de los usuarios en línea tienen una cuenta de redes sociales, en comparación con casi el 70 % en los EE. UU.

Para ganarse la confianza de los clientes chinos, los productos que ofrece deben colocarse en una tienda web local que sea:

• alojado en China,
• traducido al chino simplificado,
• ofrecer métodos de pago típicos del mercado local,
• ofreciendo atención al cliente durante 16 horas al día por teléfono, correo electrónico y chat en vivo,
• asegurarse de que las devoluciones se gestionen localmente.

Categorías de productos populares

Según la encuesta de Tmall Global, los tipos de productos del extranjero que más interesan a los consumidores de nivel inicial son moda, productos para bebés y maternidad, cosméticos, electrónica de consumo, alimentos y suplementos nutricionales.

Lo que los chinos compran en el exterior

Los compradores chinos aman las marcas que tienen historia, herencia y una posición sólida, como Chanel. La calidad y la autenticidad parecen ser los factores que faltan en el mercado de consumo chino.

No solo los productos locales se perciben como más baratos y de menor calidad, sino que también existe el problema de las marcas occidentales falsas que se comercializan en China. Hay bastante desconfianza.

Logística, entrega y envío

La escasez de proveedores de logística de alta calidad es a menudo una fuente de muchos problemas, como paquetes perdidos, productos dañados, procedimientos de devolución deficientes y la falta de un servicio especial.

Métodos de pago preferidos por los chinos

Alibaba es líder en lo que a pagos online se refiere. La versión de la aplicación móvil de Alipay, Alipay Wallet, es la billetera móvil más popular en China. También se unió a Sino Corp para crear una opción de pago, lo que permite pagos rápidos al escanear un código QR en Sina Weibo.

Las plataformas de Alibaba representan aproximadamente el 76% de las transacciones de comercio móvil en China. El 23 % de los pagos móviles se realizan a través de sistemas de pago móvil, p. Tenpay o Alipay. De hecho, los consumidores chinos están pasando de efectivo a sin efectivo a un ritmo más rápido que muchos países occidentales.

Comercio electrónico móvil

Más de la mitad de los usuarios de Internet de China acceden a la web a través de sus teléfonos móviles. 300 millones de personas compran en línea en China y las compras móviles van en aumento. El 69% de los compradores chinos han realizado una compra a través de su teléfono inteligente (en comparación con el 46% de los compradores estadounidenses). Las plataformas de Alibaba representan aproximadamente el 76 % de la cantidad total de transacciones de comercio móvil en China.

Más del 90 % de los usuarios en línea tienen una cuenta de redes sociales, en comparación con casi el 70 % en los EE. UU. Por lo tanto, los consumidores chinos esperan una comunicación personalizada con las marcas a través de las redes sociales. China es el mayor consumidor de teléfonos inteligentes, lo que nuevamente es una fuente de oportunidades de compra.

Compras transfronterizas

Alibaba ofrece una solución transfronteriza que permite a los comerciantes occidentales en línea vender directamente al comprador chino. Alibaba y plataformas similares son opciones convenientes, pero tenga en cuenta que no parecen demasiado atractivas desde el punto de vista financiero.

La razón es clara:hay demasiada competencia, especialmente de los vendedores locales. Por lo tanto, la tendencia actual de los vendedores extranjeros es centrarse en alternativas, como las tiendas web de marca propia y las tiendas WeChat.

Beneficios y desafíos de vender a China

Beneficios

China, convirtiéndose en la próxima superpotencia mundial de consumo, está más cerca de la realidad que nunca. La cantidad de clientes que compran en línea ha aumentado drásticamente y ha superado a los EE. UU.

Ingresar al mercado chino con sus productos abrirá su negocio a una cantidad increíblemente alta de clientes potenciales. Mientras siga algunas reglas tradicionales para ganarse su confianza, estará listo para obtener ganancias en el mercado chino.

Asegúrese de identificar a sus consumidores objetivo y actualice su oferta de acuerdo con sus necesidades. Si está vendiendo productos de lujo y le preocupa que sus precios sean demasiado altos, ¡no lo haga! Los chinos son conocidos por su amor por las marcas occidentales, los artículos de lujo y los cosméticos, y están dispuestos a pagar mucho por ellos, ya que poseer dichos productos se asocia con un estatus social más alto.

Una de las mayores ventajas de extender sus ventas a China es la posibilidad de beneficiarse de vacaciones adicionales asociadas con la compra de gangas en China. Asegúrate de ajustar tu horario de comercio electrónico al calendario chino.

A los chinos les encanta todo tipo de promociones y descuentos.

Aprovecha fechas como el Año Nuevo Chino o el Día del Soltero el 11 de noviembre, el mayor día de compras en línea en China. En 2013, Alibaba registró 5600 millones de dólares en ventas en el Día del Soltero, mientras que en comparación con el Cyber ​​Monday de 2013 las ventas alcanzaron los 1700 millones de dólares.

Desafíos

Uno de los mayores desafíos para el mercado chino es el tamaño del país y las largas distancias que pueden hacer que la entrega sea un proceso complicado y prolongado. Se dice que esto se mejoró y una fuerte inversión ha dado como resultado que los minoristas ahora puedan entregar la mercancía en la mayoría de las ciudades en un plazo de 2 a 4 días.

Además, si desea vender en China, definitivamente deberá investigar, prestando especial atención a los siguientes factores:

• La barrera del idioma, no solo en términos de gramática y vocabulario, sino también del alfabeto,
• Falta de familiaridad con el diseño de la página local,
• Logística a más zonas rurales,
• El complejo sistema regulatorio y un complicado sistema burocrático.

Resumen

Los consumidores chinos parecen estar muy por delante en comparación con el resto del mundo, y podríamos ser nosotros los que aprendamos de ellos, y no al revés.

Se alienta a aquellos que aún no han comenzado a vender en China a que lo piensen un poco, según lo que tengan en oferta y su capacidad y voluntad para superar los diversos desafíos relacionados con esta empresa.

Si los vendedores descubren cómo satisfacer las necesidades de los exigentes compradores chinos y pueden establecer la confianza del consumidor con alta calidad y autenticidad, aumentan sus posibilidades de un verdadero éxito en el comercio electrónico.