Los clientes son de Venus,

Mientras disfruta de un café con un amigo, me dijo que estaba considerando cambiar de asesor financiero. Mientras hablábamos, me recordó muchas de las frustraciones que tenía al administrar un negocio de asesoría financiera.

Es muy difícil que clientes y asesores estén en la misma página.

Mi amigo mencionó dos preocupaciones principales. Primero, dijo que no creía que sus inversiones estuvieran funcionando bien. Ciertamente, no estaban ganando al mercado, y las inversiones que ella misma administra en su 401 (k) habían tenido un mejor desempeño.

Segundo, no sentía que entendiera bien si ella y su esposo estaban bien encaminados para alcanzar sus metas financieras.

Ambos problemas son el resultado de que el asesor no se comunica claramente con su cliente. Te lo garantizo que si mi amigo cambia de consejero, su actual consejero quedará totalmente consternado.

Buscando asesoramiento financiero

Para los inversores que buscan ayuda, hay todo tipo de información disponible y preguntas para ayudarlo a seleccionar un profesional financiero.

Un consejo que he escuchado constantemente a lo largo de los años es que si paga por un consejo, el rendimiento de su inversión debería ser mejor que el del mercado, al menos lo suficiente para cubrir los honorarios del asesor.

Esto suena muy razonable y lógico, y puedo ver sus cabezas asintiendo hacia arriba y hacia abajo. Desafortunadamente, esta pequeña joya no define el mercado y no tiene en cuenta el riesgo que se está asumiendo para obtener la rentabilidad.

Los clientes generalmente definen el mercado como el S&P 500 o el Promedio Industrial Dow Jones, que se rastrean diariamente en las noticias. La mayoría de los clientes no deberían tener todas sus inversiones en uno de estos índices, porque, en un juego de palabras inmortales de Jack Nicholson en A Few Good Men, "¡No puedes manejar el riesgo!".

Inversores y Mercados

Los rendimientos del mercado de valores de EE. UU. Son muy volátiles, y es muy probable que los inversores con grandes dosis de acciones en su cartera abandonen sus inversiones en el peor momento, generalmente el fondo del mercado, independientemente de si están trabajando con un asesor.

Los asesores lo saben y no crean carteras de clientes que superen al S&P 500. Crean carteras diversificadas con efectivo, cautiverio, acciones internacionales, y una variedad de otras categorías de inversión, con el objetivo de cumplir con los requisitos de rendimiento de la inversión a largo plazo del cliente, minimizando al mismo tiempo el riesgo de la cartera general en la medida de lo posible.

Esto aumenta la probabilidad de que el cliente se ciña a su estrategia de inversión. Gestionar el riesgo, reduce la gama de devoluciones, reduciendo el nivel de potencial negativo y rendimientos positivos. Entonces, el único momento en que la cartera puede vencer al mercado es si el mercado está en declive.

Los clientes no suelen salir de la oficina de su asesor con esta idea, Desafortunadamente. Todavía, Si lo hacen, no se aferran a él por mucho tiempo. Si el mercado ha subido un 10%, y su cartera solo ha aumentado un 7%, sienten que no están obteniendo lo que vale su dinero.

Cuando tienen inversiones fuera de su asesor, es fácil caer en la trampa de comparar los rendimientos sin comparar el riesgo. Algunos asesores hacen un mal trabajo al enmarcar su estrategia de inversión y sus resultados en el contexto de los objetivos de sus clientes.

Eso me lleva a la segunda queja de mi amigo.

Cumplimiento de las metas financieras

Cuando un cliente entra en una nueva relación con un asesor, Se requiere mucho trabajo para comprender la situación financiera actual del cliente y crear la cartera perfecta para cumplir con los objetivos del cliente.

Con esta información, la asesora aporta todos los recursos de su empresa para gestionar las inversiones. Una vez que las cosas están en su lugar, toda la atención de la relación se centra en las inversiones.

Rara vez se discuten los objetivos y dónde se ubican las inversiones del cliente en relación con los objetivos. El asesor gestiona, sentirse bien porque la cartera se está desempeñando según lo previsto, mientras el cliente se pregunta si podrá jubilarse.

Los asesores no preguntan con suficiente frecuencia sobre los cambios en la situación o los objetivos de sus clientes, y los clientes no suelen mencionarlos.

Los asesores podrían reducir la ansiedad de sus clientes proporcionando con mayor frecuencia información detallada que muestre si el cliente va por buen camino y si es necesario realizar algún ajuste en las inversiones o en el lado del cliente.

Pero como cliente puede tomar un papel más activo en su relación.

Mejora de las comunicaciones entre asesor financiero y cliente

A continuación, se ofrecen algunos consejos para aprovechar al máximo su relación con su asesor.

1. Pídale a su asesor que le brinde una proyección de cómo puede esperar que su cartera se desempeñe en relación con sus objetivos de manera regular. Anualmente es una buena frecuencia.
2. Asegúrese de que su asesor conozca los cambios en su situación o sus metas. ¿Podrás ahorrar más o menos? ¿Tienes nuevas obligaciones? como una hipoteca sobre una casa de vacaciones? ¿Necesitas ayudar a tus hijos o padres ancianos con los gastos? Su asesor debe conocer estos cambios y posiblemente rehacer su proyección o desarrollar una nueva estrategia de inversión. Los dos deben discutir las opciones juntos.
3. Tenga en cuenta que su cartera puede ofrecer seguridad, ingresos o crecimiento. Hacer hincapié en uno sacrifica naturalmente los otros dos. Si su cartera está cumpliendo sus objetivos, está en buena forma y si está ganando al mercado es irrelevante.

Pensamientos finales

Trabajar con un asesor es una excelente manera de asegurar sus metas financieras. Su asesor tiene la experiencia y los recursos para mantenerlo encaminado, y es por eso que les paga.

Pero su relación con su asesor necesita una comunicación sólida, como cualquier otra relación. Trabajar desde una posición de comprensión reducirá su ansiedad y ayudará a su asesor a brindarle el mejor servicio.