¿Qué es el precio de penetración?

La fijación de precios de penetración es una estrategia de fijación de precios que se utiliza para ganar rápidamente cuota de mercado Total Addressable Market (TAM) Total Addressable Market (TAM), también denominado mercado total disponible, es la oportunidad general de ingresos que está disponible para un producto o servicio si se establece un precio inicialmente bajo para atraer a los clientes a comprar. Esta estrategia de precios la utilizan generalmente los nuevos participantes Ventaja del primer motor La ventaja del primer motor se refiere a una ventaja obtenida por una empresa que introduce por primera vez un producto o servicio en el mercado. La ventaja de ser el pionero en el mercado. Una forma extrema de precios de penetración se llama precios predatorios.

Justificación detrás de los precios de penetración

Es común que un nuevo participante utilice una estrategia de precios de penetración para obtener rápidamente una cantidad sustancial de participación de mercado. El precio es una de las formas más fáciles de diferenciar a los nuevos participantes de los agentes del mercado existentes. El objetivo general de esta estrategia de precios es:

• Capturar participación de mercado
• Crea lealtad a la marca
• Cambiar clientes de la competencia
• Generar una demanda significativa, que buscan utilizar economías de escalaEconomías de escala Las economías de escala se refieren a la ventaja de costos que experimenta una empresa cuando aumenta su nivel de producción.
• Expulsar a los competidores del mercado

Situaciones en las que los precios de penetración funcionan de forma eficaz:

• Cuando hay poca diferenciación de productos
• La demanda es elástica al precio
• Cuando el producto sea adecuado para un mercado masivo (y, por lo tanto, para utilizar economías de escala)

Ilustración y ejemplo de precios de penetración

Un jugador actual de pequeño tamaño en el mercado donde el detergente para ropa se vende a alrededor de $ 15. La empresa A es una empresa internacional con una gran cantidad de exceso de capacidad de producción y es, por lo tanto, capaz de producir detergentes para ropa a un costo significativamente menor. La empresa A decide ingresar al mercado, emplear una estrategia de precios de penetración, y vender detergente para ropa a un precio de venta de $ 6.05. El costo de la empresa para producir detergente para ropa es de $ 6.

Con un costo marginal de $ 6 y un precio de venta de $ 6.05, La empresa A obtiene beneficios nominales por venta. Sin embargo, la empresa se siente cómoda con esta decisión, ya que su objetivo general es cambiar de cliente, capturar la mayor cuota de mercado posible, y utilizar economías de escala con su alta capacidad de producción.

La Compañía A cree que su competidor no podrá sostenerse a largo plazo y eventualmente saldrá del mercado. Cuando el competidor sale del mercado, La empresa A se convertirá en el único vendedor de detergente para ropa y, por lo tanto, podrá establecer un monopolio. Monopolio Un monopolio es un mercado con un solo vendedor (llamado monopolista) pero con muchos compradores. En un mercado perfectamente competitivo, que comprende sobre el mercado y elevar los precios a un nivel que proporcionará un alto margen de beneficio.

Ventajas de los precios de penetración

• Alta adopción y difusión. :Los precios de penetración permiten que una empresa obtenga su producto o servicio rápidamente aceptado y adoptado por los clientes.
• Dominio del mercado :Los competidores suelen ser tomados por sorpresa por una estrategia de precios de penetración y tienen poco tiempo para reaccionar. La empresa puede aprovechar la oportunidad de cambiar tantos clientes como sea posible.
• Economías de escala :La estrategia de precios genera una gran cantidad de ventas que permite a una empresa realizar economías de escala y reducir su costo marginal.
• Mayor buena voluntad :Es probable que los clientes que puedan encontrar una ganga en un producto o servicio regresen a la empresa en el futuro. Además, este aumento de la buena voluntad crea un boca a boca positivo.
• Alta rotación de inventario :Los precios de penetración dan como resultado una mayor tasa de rotación de inventario, hacer socios de la cadena de suministro vertical, como minoristas y distribuidores, contento.

Desventajas de los precios de penetración

• Expectativa de precios :Cuando una empresa utiliza una estrategia de precios de penetración, los clientes suelen esperar precios permanentemente bajos. Si los precios aumentan gradualmente, los clientes pueden sentirse insatisfechos y dejar de comprar el producto o servicio.
• Baja fidelidad de los clientes :Los precios de penetración generalmente atraen a los cazadores de gangas o aquellos con poca lealtad de los clientes. Es probable que dichos clientes cambien a competidores si encuentran un mejor trato. Reducción de precios, si bien es eficaz para realizar algunas ventas inmediatas, rara vez genera la lealtad del cliente.
• Dañar la imagen de marca :Los precios bajos pueden afectar la imagen de la marca, haciendo que los clientes perciban la marca como barata o de mala calidad.
• Guerra de precios :Una estrategia de penetración de precios puede desencadenar una guerra de precios. Esto disminuye la rentabilidad general en el mercado, y las únicas empresas lo suficientemente fuertes para sobrevivir a una guerra de precios prolongada no suelen ser el nuevo participante que desencadenó la guerra.
• Estrategia ineficaz a largo plazo :La penetración de precios no es una estrategia viable de fijación de precios a largo plazo. Por lo general, es una mejor idea acercarse al mercado con una estrategia de precios con la que su empresa pueda vivir. a largo plazo. Si bien puede llevar más tiempo adquirir una participación de mercado considerable, tal paciente, Es más probable que la estrategia a largo plazo sirva mejor a su empresa en general, y es menos probable que lo exponga a riesgos financieros graves.

Lecturas relacionadas

CFI es el proveedor oficial del analista de valoración y modelado financiero (FMVA). carrera financiera. ¡Inscríbase hoy! programa de certificación, diseñado para ayudar a cualquier persona a convertirse en un analista financiero de clase mundial. Para seguir aprendiendo y avanzando en su carrera, Los recursos adicionales de CFI a continuación serán útiles:

• Estrategia de cabeza de playa Estrategia de cabeza de playa La estrategia de cabeza de playa se refiere a concentrar los recursos en un área de mercado pequeña para convertirla en una fortaleza antes de ingresar al mercado más amplio.
• Planificación del mercado Planificación del mercado La planificación del mercado es el proceso de organizar y definir los objetivos de marketing de una empresa y reunir estrategias y tácticas para lograrlos. Un sólido
• ROAS (retorno de la inversión publicitaria) ROAS (retorno de la inversión publicitaria) ROAS (retorno de la inversión publicitaria) es una métrica importante del comercio electrónico. El ROAS mide los ingresos generados por dólar gastado en marketing. Es una métrica de rentabilidad similar y alternativa al ROI, o "Retorno de la inversión". El ROAS se usa comúnmente en las empresas de comercio electrónico para evaluar la efectividad de una campaña de marketing.
• Walmart Marketing MixWalmart Marketing Mix Walmart es una potencia de una empresa, y una de sus fortalezas clave es su mezcla de marketing. Sobrevivir en el mercado minorista requiere algo más que suerte