¿Qué son la segmentación y la focalización del mercado?

La segmentación y la focalización del mercado se refieren al proceso de identificación de los clientes potenciales de una empresa, elegir los clientes a perseguir, y creando valor para los clientes objetivo. Se consigue mediante la segmentación, focalización, y proceso de posicionamiento (STP).

Resumen

• La segmentación y la focalización del mercado ayudan a las empresas a determinar y adquirir clientes clave.
• Los consumidores pueden dividirse en segmentos según la ubicación, estilo de vida, y demografía. Otra forma de segmentar a los consumidores es preguntando quién, qué, y preguntas por qué.
• La segmentación y la focalización influyen en la estrategia de precios de una empresa, comunicación, y gestión de clientes.

Descripción general del proceso STP

Como se mencionó anteriormente, STP significa segmentación, focalización, y posicionamiento.

Segmentación es el primer paso del proceso. Agrupa a los clientes con necesidades similares y luego determina las características de esos clientes. Tipos de clientes Los clientes juegan un papel importante en cualquier negocio. Al comprender mejor los diferentes tipos de clientes, las empresas pueden estar mejor equipadas para desarrollarse. Por ejemplo, una empresa automotriz puede dividir a los clientes en dos categorías:sensibles al precio e insensibles al precio. La categoría sensible al precio puede caracterizarse como aquella con menos ingresos disponibles.

El segundo paso es focalización , en el que la empresa selecciona el segmento de clientes en el que se centrará. Las empresas determinarán esta base en función del atractivo del segmento. El atractivo depende del tamaño, rentabilidad, intensidad de la competencia, y capacidad de la empresa para atender a los clientes del segmento.

El ultimo paso es posicionamiento o crear una propuesta de valor Propuesta de valor La propuesta de valor es una promesa de valor declarada por una empresa que resume los beneficios del producto o servicio de la empresa y cómo se entregan para la empresa que atraerá al segmento de clientes seleccionado. Después de crear valor, las empresas comunican el valor a los consumidores a través del diseño, distribución, y publicidad del producto. Por ejemplo, la empresa automotriz puede crear valor para los clientes sensibles al precio al comercializar sus autos como confiables y de bajo consumo de combustible.

¿Cómo segmentan las empresas a los consumidores?

La forma más común de segmentar a los consumidores es mirar la geografía, demografía psicografía, comportamiento, y beneficios buscados. La psicografía incluye el estilo de vida, intereses, opiniones, y personalidad del consumidor.

El comportamiento es la lealtad, ocasión de compra, y tasa de uso del comprador, y los beneficios buscados son los valores que busca el consumidor, como conveniencia, precio, y estado asociado con el producto.

Otra forma de segmentar a los consumidores es preguntando por qué, qué, y quien.

Una cosa más difícil pero importante para las empresas a la hora de segmentar a los consumidores es comprender su comportamiento. Este es el "por qué" pregunta. Al recopilar información sobre las compras anteriores de un consumidor, las empresas pueden hacer buenas predicciones de futuras compras. Por lo tanto, esto permite a las empresas dirigirse al consumidor adecuado.

los "qué" que las empresas preguntan se centra en el comportamiento de compra. Los datos que interesan a las empresas se pueden desglosar en datos recientes, frecuencia, y valor monetario. Estas tres cosas muestran cuándo fue la última visita a la tienda, con qué frecuencia compran los clientes en la tienda, y cuánto dinero gastan. Ayudan a las empresas a determinar el valor y la fidelidad de los clientes.

Segmentar a los consumidores por "OMS" es posiblemente la forma más fácil porque la información está disponible. La información puede incluir los ingresos de una persona, educación, tamaño de la familia, y edad. Las empresas esperan que tales características se correlacionen estrechamente con las necesidades del consumidor. Por ejemplo, si una persona tiene alrededor de 40 años y pertenece a una familia numerosa, entonces la compañía de automóviles probablemente anunciará un SUV en lugar de un vehículo de dos plazas.

¿Cómo se dirigen las empresas a los clientes?

La focalización es el proceso de evaluar el atractivo de los segmentos de consumidores, así como determinar cómo atraer a los consumidores. La elección de un segmento de consumidores por parte de una empresa depende en gran medida del producto y servicio que ofrecen. También determina la estrategia de marketing que empleará la empresa. Los mercados indiferenciados son adecuados para el marketing masivo.

Por ejemplo, grandes empresas como Microsoft utilizarán el mismo diseño y anuncios similares para todos los clientes. Para otros mercados, el marketing uno a uno es más apropiado. Un ejemplo sería Dairy Queen, donde los clientes pueden diseñar y crear su propia tarta. Otro ejemplo serían las tiendas de lujo como Tiffany Co., que envía cartas personalizadas como anuncios.

Tres factores influyen en la selección de segmentos de una empresa. En primer lugar, las empresas consideran el caracteristicas de los segmentos. Las características incluyen qué tan rápido o lento está creciendo un segmento y qué tan rentable es.

En segundo lugar, la empresa considera suya competencias y recursos para atender las necesidades de los segmentos. Por ejemplo, un segmento grande es atractivo. Sin embargo, es posible que una empresa no pueda atender a todo el segmento debido a la falta de recursos.

Finalmente, una empresa considera el competencia en el segmento, tanto actuales como futuros. Un segmento grande y en crecimiento puede ser rentable pero atraerá mucha competencia, reduciendo efectivamente los márgenes.

Estrategia de segmentación y focalización

Las estrategias son el proceso de creación de productos, precios comunicación, y estrategias de gestión de clientes. La estrategia de producto tiene como objetivo extraer el máximo valor de los clientes. Se hace ofreciendo productos a diferentes niveles de precios o poniendo a disposición primero productos caros.

La estrategia de precios implica apelar a segmentos sensibles al precio o insensibles al precio. La estrategia de comunicación anuncia utilizando los anuncios adecuados y los medios adecuados para dirigirse al grupo de consumidores elegido.

Por ejemplo, Los productos para audiencias más jóvenes se anunciarán a través de canales digitales, ya que dicho segmento pasa más tiempo en Google y Facebook. Finalmente, Estrategias de gestión de clientes Vinculación con el cliente La vinculación con el cliente es el proceso mediante el cual una empresa u organización establece conexiones con sus clientes. El objetivo de la vinculación con el cliente es desarrollar un uso del comportamiento de compra anterior de un cliente para decidir el mejor enfoque para promocionar productos. Incluyen ofrecer actualizaciones, embarque prioritario para aviones, o cupones. La estrategia también tendrá en cuenta la frecuencia con la que promocionar el producto.

Recursos adicionales

Gracias por leer el artículo de CFI sobre segmentación y focalización del mercado. Para seguir aprendiendo y avanzando en su carrera, estos recursos de CFI serán útiles:

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