¿Cuál es el poder de negociación de los compradores?

El poder de negociación de los compradores, una de las fuerzas en el marco de análisis de la industria de las cinco fuerzas de Porter, se refiere a la presión que los clientes / consumidores pueden ejercer sobre las empresas para que ofrezcan productos de mayor calidad, mejor servicio al cliente, y / o precios más bajos Política fiscal Política fiscal se refiere a la política presupuestaria del gobierno, lo que implica que el gobierno controle su nivel de gasto y las tasas impositivas.

Es importante tener en cuenta que el análisis del poder de negociación de los compradores se realiza desde la perspectiva del vendedor (la empresa). El poder de negociación de los compradores se referiría a los clientes / consumidores que utilizan los productos / servicios de la empresa.

Factores determinantes:poder de negociación de los compradores

El poder de compra brinda a los clientes / consumidores (compradores) la capacidad de reducir los márgenes de la industria Margen operativo El margen operativo es igual a los ingresos operativos divididos por los ingresos. Es un índice de rentabilidad que mide los ingresos después de cubrir la operación y presionando a las empresas (los proveedores) para que reduzcan los precios o aumenten la calidad de los servicios o productos ofrecidos.

Hay cuatro factores principales a considerar al determinar el poder de negociación de los compradores:

1. Número de compradores en relación con los proveedores :Si el número de compradores es pequeño en relación con el de proveedores, el poder del comprador será más fuerte.
2. Dependencia de la compra de un comprador de un proveedor en particular: Si un comprador puede obtener productos / servicios similares de otros proveedores, los compradores dependen menos de un proveedor en particular. Por lo tanto, el poder del comprador sería mayor.
3. Costo de cambio: Si no hay muchos proveedores alternativos disponibles, el costo de cambiar es alto. Por lo tanto, el poder de compra sería bajo.
4. Integración hacia atrás: Si el comprador puede integrar o fusionar proveedores, el comprador tiene mayor poder de negociación sobre los proveedores existentes.

¿Cuándo es alto / fuerte el poder de negociación de los compradores?

• Hay menos compradores en relación con los proveedores.
• Los costes de cambio del comprador son bajos.
• Si el comprador puede integrar hacia atrás
• El comprador compra el producto a granel (gran volumen)
• El comprador puede obtener productos / servicios similares de otros proveedores
• El comprador compra la mayoría de los productos del vendedor.
• Hay varios sustitutos disponibles en el mercado.
• El producto no se diferencia

¿Cuándo es bajo / débil el poder de negociación de los compradores?

• Hay una cantidad significativa de compradores en relación con la de proveedores.
• Los costes de cambio del comprador son elevados.
• Si el comprador no puede integrarse hacia atrás de manera efectiva
• El comprador no puede obtener productos / servicios similares de otros proveedores
• Los sustitutos no están disponibles en el mercado.
• El producto está muy diferenciado

Propósito del análisis de la industria de energía del comprador

El poder de negociación de los compradores, utilizado junto con las otras fuerzas (amenaza de nuevos participantes, rivalidad entre competidores existentes, el poder de negociacion de los proveedores, y amenaza de productos o servicios sustitutos), proporciona un análisis externo de una industria y permite a las empresas:

1. Determinar amenazas y oportunidades en la industria.
2. Determinar si los beneficios por encima del promedio Retorno sobre el capital invertido Retorno sobre el capital invertido (ROIC) es una medida de rentabilidad o rendimiento del rendimiento obtenido por quienes aportan capital, a saber, los tenedores de bonos y accionistas de la empresa. El ROIC de una empresa a menudo se compara con su WACC para determinar si la empresa está creando o destruyendo valor. son alcanzables en una industria
3. Comprender la competencia en la industria.
4. Tome decisiones estratégicas más informadas Ventaja competitiva Una ventaja competitiva es un atributo que permite a una empresa superar a sus competidores. Permite que una empresa logre márgenes superiores

El poder de compra es importante en un análisis externo de una industria, ya que proporciona una comprensión del potencial de ganancias en una industria. El alto poder de compra disminuye la rentabilidad de la industria y reduce el atractivo de una industria. Esto puede disuadir a los nuevos participantes o hacer que las empresas existentes tomen decisiones más estratégicas para mejorar la rentabilidad de su negocio.

Poder de negociación para el comprador en la industria de las aerolíneas

Para determinar si los compradores enfrentan un poder de negociación alto o bajo en la industria de las aerolíneas, considera lo siguiente:

1. El número de compradores en relación con los proveedores. :Hay un número significativo de compradores (clientes) en relación con los proveedores (aerolíneas). Sin embargo, los clientes pueden considerar varias opciones al elegir una aerolínea. Por lo tanto, el poder de compra es medio.
2. Dependencia de la compra de un comprador de un proveedor en particular: Aunque el asiento en sí no es más cómodo en todas las aerolíneas, Es importante señalar que algunas aerolíneas se enfocan en brindar mejores servicios, en comparación con otras aerolíneas. Algunas aerolíneas ofrecen un servicio al cliente horrible, mientras que otras aerolíneas hacen todo lo posible para brindar un servicio al cliente extraordinario. Por lo tanto, el nivel de servicio difiere entre las distintas aerolíneas (servicio diferenciado). El poder de compra es medio.
3. Costo de cambio: Hay varias aerolíneas disponibles para elegir con un costo de cambio bajo:el poder de compra es medio / alto.
4. Integración hacia atrás: Los compradores no pueden integrarse hacia atrás. Por lo tanto, el poder de compra es bajo.

Teniendo en cuenta los cuatro factores que afectan el poder de compra, se puede decir que el poder de compra en la industria de las aerolíneas es en general alto / medio. Por lo tanto, el potencial de ganancias en la industria de las aerolíneas no es tan alto.

Sin embargo, el poder de compra por sí solo no determina el atractivo general de una industria. Otras fuerzas (amenaza de nuevos participantes, rivalidad entre competidores existentes, el poder de negociacion de los proveedores, la amenaza de productos o servicios sustitutos) deben tenerse en cuenta para determinar el atractivo general de una industria.

Otros recursos

Para obtener más información y seguir avanzando en su carrera, consulte los siguientes recursos de CFI:

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