Costo de adquisición de clientes

El costo de adquisición de clientes es el costo que los proveedores invierten para adquirir un nuevo cliente. Este costo debe ser siempre menor que el valor total del cliente en todo el ciclo de vida del cliente. Por ejemplo, si el costo incurrido para adquirir un cliente es de $ 10, pero la contribución del cliente a la ganancia es de solo $ 9 hasta la vida de la relación con ese cliente, entonces hay una pérdida comercial obvia. El costo de adquisición de clientes depende de la forma en que se adquieren los clientes. Cuanto menor sea el costo de adquisición, mayor es la posibilidad de aumentar el retorno de la inversión (ROI). Para lograr esto, Deben seguirse las siguientes tareas:

1. Identificar los procesos, campañas de marketing y puntos muertos analíticos que dan como resultado un débil retorno de la inversión.
2. Predecir y pronosticar el retorno de la inversión relevante antes de crear nuevas estrategias y campañas de marketing.
3. Califique y clasifique a los clientes analizando las perspectivas futuras.

El mejor enfoque para predecir el costo de adquisición del cliente es calcular la inversión total en un producto. Por ejemplo, una organización vende un producto por $ 100 que incluye el costo de fabricación del producto (digamos $ 85) y la ganancia obtenida ($ 15 en consecuencia). Ahora, la organización también gasta $ 50 por ese producto en campañas y anuncios. Por lo tanto, para capitalizar estos $ 50, se debe adquirir al menos un cliente a $ 50. Este será el costo máximo de adquisición de clientes para la organización. Sin embargo, las ganancias pueden aumentar aún más si la organización puede adquirir clientes por menos de $ 50, o cuando venden el producto a un premio mayor. Aunque el ejemplo anterior es la forma más sencilla de calcular el costo de adquisición del cliente, Existen otros factores importantes que afectan el costo del cliente:

1. El valor general del cliente Todo negocio debe basarse en relaciones a largo plazo con los clientes. Normalmente, el 20% de los clientes valiosos y satisfechos generan el 80% de los ingresos. Por ejemplo, los fabricantes de automóviles saben que su negocio no termina solo vendiendo un automóvil al cliente; accesorios extra, garantías mejoradas, Las relaciones financieras de por vida también son una fuente de ingresos para ellos. Si el cliente está totalmente satisfecho, las posibilidades de comprar otro automóvil o reemplazarlo por un automóvil de segmento mejorado también se notan comúnmente. Pagando por un servicio de alta calidad y considera la relación con el fabricante, los clientes actúan como embajadores de la marca y recomiendan a otros clientes que compren. El proceso de retención de clientes como este ayudará a la organización a obtener más ganancias. Debido al aumento de las ganancias, el capital podría compartirse con el costo de adquisición de los clientes utilizándolo más en publicidad y eventos de campañas para atraer a más clientes nuevos.

2. Margen de beneficio- Las grandes organizaciones invierten una gran cantidad de capital en producción y fabricación. La ganancia se genera cuando existe un buen margen entre el costo de fabricación y el costo de venta. Si el costo de venta de un producto es de $ 100, el costo de fabricación es de $ 98 y el costo de adquisición del cliente es de $ 100, entonces la organización obtiene una ganancia general de solo $ 2, que es sustancialmente muy inferior. Si la organización logra aumentar el margen de beneficio, entonces tienen posibilidades de aumentar el costo de adquisición y también de obtener ganancias.

Los dos ejemplos anteriores podrían tener un impacto sustancial en el costo de adquisición de los clientes. La gestión del costo de adquisición de los clientes es el aspecto principal para mejorar el negocio y mantener las relaciones con los clientes. Por lo tanto, es uno de los factores más importantes en los que debe centrarse una organización.