La estrategia secreta de precios de Amazon para aplastar a la competencia

Los precios incorrectos, las reseñas falsas o simplemente un mal servicio al cliente pueden arruinar su aventura en Amazon más rápido de lo que piensa.

Para muchos, esto hace que Amazon sea complicado, pero...

Su estrategia de precios en Amazon debe ser muy simple y debe tener en cuenta al cliente.

Su objetivo es generar tantas ventas como sea posible, obtener reseñas de productos auténticas y brindar el mejor servicio al cliente a sus clientes de Amazon.

En este capítulo, detallaré las estrategias exactas que usamos para construir nuestra marca privada KAVAJ desde cero en 2011.

Además, le daré una idea de nuestro enfoque de precios en Amazon.

Vendemos nuestros productos únicamente como vendedor de mercado a través de Amazon (Europa, EE. UU., Japón) y hemos vendido más de 500 000 productos KAVAJ, obteniendo más de $19 millones en ingresos .

Antes de comenzar, recuerda siempre tu objetivo final:

Ejemplo:resultados de búsqueda orgánicos en Amazon.com para "Funda para iPad de cuero genuino marrón"

Además, quiere construir una marca a largo plazo en Amazon lo que dará como resultado que Amazon promocione sus productos en la página de detalles de su producto.

En el siguiente ejemplo de KAVAJ, puede ver el efecto de crear una marca en Amazon.

En la sección "Los clientes que compraron este artículo también compraron", Amazon promocionará automáticamente todos sus otros productos.

Ejemplo "Cliente que compró este artículo también compró"

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3 pasos para vender con éxito en Amazon

1. Optimice la página de detalles de su producto.

Los conceptos básicos simplemente no son muy buenos.

Antes incluso de comenzar a pensar en generar tráfico, poner a trabajar cualquier presupuesto de marketing o refinar su estrategia de precios de Amazon, debe hacer lo básico.

En Amazon, esto significa que debe optimizar la página de detalles de su producto de Amazon para los resultados de búsqueda orgánicos de Amazon.

La gran mayoría de las ventas en Amazon se realizan a través de búsquedas y más del 70 % de ellas en la página uno de los resultados de búsqueda de Amazon.

Por lo tanto, es mejor dedicar tiempo a optimizar sus productos para la búsqueda de Amazon.

Bryan Bowman detalla todos los aspectos de este tema en su parte “Guía del vendedor para el SEO de Amazon”. Asegúrate de leer eso primero.

2. Establece tus precios para Page One en Amazon.

Si obtiene un precio incorrecto, perderá dinero o no venderá nada.

Establecer el precio correcto en Amazon no tiene por qué ser tan difícil para los productos de marca privada en los que no tiene competencia en su página de productos de Amazon.

En general, hay dos variables que debe considerar para cada producto que vende en Amazon.

1. Quieres ser rentable (Encuentra tu precio más bajo)
2. Desea maximizar las ganancias (Encuentre el precio más alto posible)

Primero, debe considerar todos sus costos y cuáles serían sus precios para que sea rentable en Amazon con esos costos incluidos.

Necesitas calcular tu precio mínimo.

En segundo lugar, su precio debe ser competitivo en relación con sus términos de búsqueda más importantes para que su producto aparezca en la primera página de los resultados de búsqueda de Amazon.

Más del 70% de las ventas en Amazon ocurren en la primera página de búsqueda orgánica.

Nadie encontrará ni pedirá su producto caro en la página 23.

Cómo calcular el precio mínimo de Amazon:

Para operar en verde, debe conocer todos sus costos, tenerlos en cuenta y luego determinar su precio mínimo.

Puede encontrar a continuación la lista de costos que debe tener en cuenta en su ecuación.

Coste de adquisición del producto

• Envío
• Aduana
• Cableado de pago
• Comisión Amazon
• Tarifas de Amazon Logística de Amazon
• Tarifas de devolución del cliente
  • En todas las devoluciones, Amazon se queda con el 20 % de la comisión original como tarifa de devolución
• Sus propias tarifas relacionadas con las devoluciones (tarifas de envío de devolución, eliminación y cancelación de productos)
• Costos de asignación de gastos generales variables

También hay costos específicos de categoría que debe tener en cuenta. Por ejemplo, si vende ropa, Amazon le cobrará tarifas de Logística de Amazon relacionadas con los costos de envío de devolución del cliente.

Cómo encontrar su precio mínimo superior:

¡Olvídate de sobrevalorar tu producto! Amazon le indicará su precio mínimo superior.

Recuerde siempre que su objetivo final es que sus productos se clasifiquen en la primera página de los resultados de búsqueda de Amazon. Aquí es donde sucede la magia y realmente puedes vender volumen.

Sin embargo, una cosa es hacer que sus productos lleguen a la primera página con grandes recursos de marketing (p. ej., grandes descuentos de lanzamiento, obsequios o un gran presupuesto de productos patrocinados por Amazon), pero quiere que su producto permanezca en la primera página y genere ventas orgánicas rentables.

Para que sus productos se mantengan en la primera página, debe considerar la competencia que lo rodea.

Esto es fácil de evaluar. Simplemente busque las tres palabras clave principales para su producto y revise los precios de los resultados de búsqueda en la primera página.

Ahora, responde esta pregunta: ¿Están sus precios dentro de un rango razonable de los precios que encuentra allí?

Según nuestra experiencia, puede ser un 20 % más caro que el precio más alto en la página uno de los resultados de búsqueda.

Por ejemplo, el precio más alto que puede encontrar en la página uno es $40. Por lo tanto, su precio mínimo superior debería ser de $48.

Si su precio es más alto, lo más probable es que nunca llegue a la parte superior de los resultados de búsqueda de Amazon.

3. Mantén tus precios estables, con excepciones.

Para generar confianza en el cliente y una marca sostenible a largo plazo en Amazon, mantenga sus precios estables.

Hay, por supuesto, excepciones.

1. La razón número uno de las desviaciones de precios es aumentar su rango de ventas, lo que resulta en más ventas orgánicas más adelante.
2. La segunda razón para los recortes de precios es la venta cruzada de sus productos, lo que al final también da como resultado una mejor clasificación de ventas para todos los productos incluidos en la promoción de venta cruzada.

Por lo general, esto significa reducir sus precios cerca del punto de equilibrio o por debajo de la rentabilidad. Esto se hace con mayor frecuencia durante los lanzamientos de nuevos productos.

Mi empresa se desvía de nuestros precios estándar principalmente en los siguientes contextos:

• Lanzamiento de nuevos productos
  • Ofrecemos un 15 % de descuento de lanzamiento para todos los clientes
  • Ofrecemos reducciones de precios de hasta un 50 % para clientes habituales en nuestra lista de correo electrónico
• Venta cruzada
  • Ofrecemos hasta un 40 % de descuento para las ventas de paquetes. p.ej. Si un cliente compra una funda para iPad, obtendrá un 40 % de descuento en un estuche para lápices de Apple
• Black Friday, Cyber ​​Monday u otros días festivos
• Liquidación de existencias
  • En caso de que tenga exceso de existencias, esto puede ayudarlo a deshacerse de ellas. También puede revivir un producto muerto.

Finalmente, antes de siquiera pensar en reducir los precios por debajo de la rentabilidad, siempre tenga en cuenta que solo se divertirá (es decir, tendrá éxito) vendiendo en Amazon una vez que pueda generar ventas orgánicas con un margen de beneficio decente.

Cómo dirigir el tráfico a sus productos de Amazon

Sin tráfico, no hay ventas. El simple hecho de publicar su producto en Amazon y esperar tráfico y ventas no es suficiente para tener éxito.

Hoy en día, no solo necesita el tráfico orgánico en Amazon, sino que también necesita dirigir el tráfico de fuentes externas a su página de productos de Amazon.

París, aquí vamos... (Un estudio de caso)

Estas son las tres estrategias clave que estamos usando hoy para dirigir la mayor parte de nuestro tráfico a nuestras páginas de productos de Amazon.

1. Cree una lista de correo electrónico.

Una lista de correo electrónico es una excelente manera de aumentar sus ventas en el lanzamiento del producto.

• Usamos nuestra lista para enviar a nuestros clientes directamente a nuestras páginas de nuevos productos en Amazon.
• También les damos un código de descuento para la compra de los productos y, a menudo, vemos un buen impulso en las ventas a partir de eso.

Como vendedor en Amazon, es posible que se pregunte cómo puede crear una lista, ya que no obtiene las direcciones de correo electrónico reales de los clientes y tampoco puede escribirlas por motivos de marketing.

Comience con estas tres formas fáciles de implementar para comenzar a crear su propia lista:

1. Agregue un campo de registro en su sitio web , como la suscripción a un boletín informativo, la descarga de un libro electrónico o similares.
2. Comunica tu opción de suscripción al boletín en sus canales de redes sociales y en su empaque.
3. Después de su venta en Amazon, puede enviar un correo electrónico a su cliente . Diríjalos a la página de registro de su boletín informativo en este correo electrónico.

Nuestra herramienta preferida actualmente es ConvertKit, que tiene una interfaz muy fácil de usar y nos permite etiquetar fácilmente a nuestros clientes y crear campañas de boletines informativos individuales.

2. Coloque anuncios de Facebook dirigidos.

En 2014, trasladamos una gran parte de nuestro presupuesto publicitario externo de Google a Facebook.

En la actualidad, los anuncios de Facebook son nuestra fuente de tráfico de pago externa más importante.

En Facebook, tiene múltiples opciones de publicidad y no necesita una base de fans existente para eso.

Lo mejor de los anuncios de Facebook es que puedes definir tu público objetivo y crear una publicación que aparecerá directamente en el feed de Facebook de un usuario.

Por ejemplo, para nuestras nuevas fundas para iPhone 6, creamos un público objetivo para mujeres de entre 30 y 35 años con niños menores de 3 años Y un interés en la fotografía.

Generamos resultados increíbles a partir de estos anuncios.

Solo tuvimos un problema con nuestros anuncios de Facebook: no pudimos saber si los anuncios eran rentables.

Pasamos un año y medio desarrollando análisis con mercados cuantificados.

Hoy en día, es imposible para nosotros imaginar hacer negocios sin análisis, ¡y ahora usted también tiene la oportunidad de usarlos!

Trabajar con esta herramienta de seguimiento de conversiones de Amazon catapultó nuestro rendimiento de marketing en Facebook a dimensiones completamente nuevas. La conclusión es que con el análisis, finalmente sabes si:

• Tu publicidad en Facebook vale la pena
• Realmente se está dirigiendo a los grupos objetivo que compran sus productos en Amazon
• Su publicidad en realidad está generando ingresos

3. Utilice ubicaciones de productos patrocinados por Amazon.

Amazon Sponsored Products es, con mucho, la forma más rápida de colocar su producto en la primera página de resultados de búsqueda de Amazon.

Los productos patrocinados por Amazon funcionan de manera similar a Google AdWords, donde usted puja por términos de búsqueda.

Si una persona busca su producto en Amazon, puede comprar un anuncio relacionado con esos términos de búsqueda y su oferta aparecerá junto a los mejores resultados.

Lo bueno de los productos patrocinados por Amazon es que es muy fácil de configurar. Puedes hacerlo en cuestión de minutos.

Sin embargo, nos dimos cuenta bastante temprano en el proceso de que, incluso en una interfaz simple, debe administrar su cuenta con cuidado y regularidad para evitar un presupuesto de marketing explosivo.

Hay dos razones principales para esto.

1. Primero, Amazon mejora continuamente el algoritmo , lo que significa que su campaña exitosa hoy perderá dinero mañana.
2. En segundo lugar, la competencia en sus anuncios es cada vez más dura a medida que más vendedores ingresan al mercado. Amazon también ha abierto el programa de productos patrocinados a los clientes minoristas de Amazon.

Recomiendo tener a alguien interno que vigile sus campañas muy de cerca o que trabaje con MarketPlaceClicks, que administra nuestra cuenta por nosotros.

4. Apunte todos los enlaces de productos a Amazon.

Puede preguntar:

La razón número uno es que su objetivo final es estar en la primera página de los resultados de búsqueda y, si es posible, en la lista de los tres primeros. Aquí es donde se gana mucho dinero, no con una sola venta en su sitio.

Aparte de nuestro sitio web, apuntamos cada enlace en Facebook, Twitter, YouTube, Instagram, nuestras publicaciones de blog y nuestro boletín de correo electrónico a una página específica de producto de Amazon.

Sugerencia de experto

Puede crear una clasificación alta en los motores de búsqueda para su propia tienda en línea a través del marketing de contenido y el trabajo de alcance de personas influyentes para obtener vínculos de retroceso de sitios relevantes y de alta calidad.

5. Pon tus productos en manos de blogueros y Youtubers.

Youtube es el segundo motor de búsqueda más grande del mundo.

Es realmente bueno tener un montón de reseñas sobre sus productos allí para que aparezca primero en la búsqueda sin importar dónde lo busquen.

Recuerda, Google es dueño de Youtube.

Elige a los youtubers y blogueros que mejor encajen con tu producto y marca, y ofréceles muestras gratuitas de reseñas.

Estos son algunos consejos para la divulgación:

• Asegúrese de expresar su alcance de manera genuina y ayude a resolver un problema para su audiencia.
• Sepa que reciben toneladas de estos correos electrónicos regularmente.
• Mantenga una lista actualizada de a quién se dirige y quién responde.
• Use esto para crear una lista de personas influyentes.

Si regala sus productos para que los revisen, solo entrégueles el producto más vendido.

Pon todos tus huevos en una canasta.

Recuerde, desea tener este producto entre los tres primeros de la primera página de resultados de búsqueda, por lo que debe asegurarse de que todo el tráfico se dirija a ese producto.

6. Maximice el embalaje de su producto.

Cada caja que enviamos incluye un folleto pequeño y dos insertos del tamaño de una tarjeta de presentación con códigos de descuento del 10 % para que los clientes les den a sus amigos o los usen en su próximo pedido de Amazon de un producto KAVAJ.

Los clientes les cuentan a sus amigos sobre nosotros y compran más estuches para ellos mismos.

También utilizamos los mejores testimonios de nuestros clientes para generar confianza.

Ponemos nuestra mejor cita en el empaque exterior y, para nuestros productos más importantes, incluimos un estudio de caso de un cliente dentro de un pequeño folleto.

7. Cree campañas publicitarias de Google efectivas.

Gastamos mucho dinero en Google en nuestros primeros días. Sin embargo, los anuncios de Facebook y los productos patrocinados por Amazon cambiaron totalmente el juego.

Hoy, debe usar Google AdWords de la siguiente manera:

• Enfóquese en el nombre de la marca: Concentre sus esfuerzos en el nombre de su marca y las palabras clave más específicas en la cola larga. Obtenemos la mayor parte del tráfico de Google de personas que buscan nuestra marca "KAVAJ".
• Céntrese en las palabras clave de cola larga: En la cola larga, solo creamos campañas muy específicas para nuestros productos, que deben incluir el nombre del dispositivo, el material y el color. Por ejemplo, aquellas palabras que son palabras clave de nuestro producto, frases como "Funda de cuero negra para iPad Air 2".

Cómo obtener reseñas de productos reales

Sin reseñas de productos, no venderá nada en Amazon.

La cantidad y la calidad de las reseñas son los aspectos más importantes de sus reseñas para aumentar su tasa de conversión.

Desafortunadamente, solo 1 de cada 100 clientes escribe una reseña.

Aquí hay algunas maneras de aumentar su número de reseñas de productos auténticos.

ADVERTENCIA

Antes de entrar en detalles, este tema requiere una advertencia rápida, ya que Amazon actualmente está tomando medidas enérgicas contra los vendedores que compran reseñas falsas.

Nunca te metas con Amazon.

• Evite los clubes de reseñas y los obsequios excesivos, que no cumplen con los Términos de servicio (ToS) de Amazon.
• No regales un producto gratis a cambio de una reseña de Amazon.

Su objetivo debe ser generar confianza con sus clientes y una marca a largo plazo en Amazon.

Incluso si el cliente deja un descargo de responsabilidad de que obtuvo el producto gratis, dañará su producto y existe una alta probabilidad de que Amazon elimine todas esas reseñas o incluso suspenda su cuenta de vendedor.

Esto es lo que deberías hacer en su lugar.

1. Envíe un correo electrónico a sus clientes después de la compra y solicite reseñas.

Puede utilizar herramientas como Feedback Genius para automatizar este proceso.

1. Envíe el correo electrónico unos días después de la compra.
2. Pregunta de manera neutral y no los obligues a dejar una reseña positiva.
3. Proporcione un enlace directo a la página de reseñas, ya que muchos de sus clientes probablemente nunca hayan escrito una reseña antes.

También puede aprovechar esta oportunidad para asegurarse de que el producto se entregó correctamente y darle al cliente la oportunidad de contarle su experiencia (buena o mala) para que pueda aprovechar al máximo la interacción y generar lealtad a la marca de por vida.

2. Use comentarios positivos "incorrectos" del vendedor para obtener reseñas de productos.

La gente a menudo confunde los comentarios del vendedor con las reseñas de productos.

Desafortunadamente, los comentarios de los productos, a menudo realmente buenos, no son muy visibles para otros clientes.

Revise los comentarios de su vendedor regularmente para las personas que realmente brindan comentarios positivos sobre el producto y pídales por correo electrónico que también escriban una reseña del producto.

3. Comenta las reseñas.

Todo en la página de productos de Amazon es público.

En particular, las secciones de reseñas y comentarios serán leídas por casi todos los futuros clientes. Esta es tu oportunidad de sobresalir.

Asegúrese de comentar las reseñas negativas de productos o las reseñas en las que un cliente tiene una pregunta. Esta es su oportunidad de generar confianza y aumentar su conversión.

Además, muchos clientes que inicialmente dieron una crítica negativa a su producto podrían incluso cambiarla por una positiva porque están agradecidos de que se haya preocupado por su problema.

4. Pida comentarios a los clientes que le envíen correos electrónicos.

La forma más fácil de obtener reseñas de productos en Amazon es simplemente preguntarles a los clientes cuánto les gusta su producto.

Cada vez que reciba un correo electrónico, una llamada de atención al cliente o comentarios positivos en sus canales de redes sociales, pregúnteles cortésmente si están dispuestos a compartir su experiencia con otros clientes en Amazon.

Cómo brindar un excelente servicio al cliente

No puede hacer nada malo si su cliente de Amazon se beneficia. La propia Amazon es la empresa más centrada en el cliente del mundo. Esperan el mismo estándar de usted como vendedor.

Tu mejor herramienta de marketing en Amazon hoy será un excelente servicio al cliente.

Su objetivo debe ser crear una experiencia "wow" que ayude a difundir el boca a boca.

Para explicar lo que quiero decir con experiencia "wow", quiero compartir un correo electrónico de éxito que recibimos:

¡No solo superamos sus expectativas, sino que "superamos todo lo que podría haber esperado!" Al final, nos ayudó a solucionar el problema enviándonos imágenes y recomendará nuestras fundas para iPad Pro a su equipo de gestión.

Así conviertes lo negativo en positivo.

1. Inicie su servicio de atención al cliente en su página de productos de Amazon.

Este es el lugar donde todos sus clientes comienzan su viaje como clientes, leen reseñas, hacen preguntas, revisan sus comentarios de vendedor y finalmente hacen clic en el botón "Agregar al carrito".

Recomiendo implementar una rutina diaria para las páginas de sus productos que incluya las siguientes acciones:

• Comenta las reseñas negativas de productos y ofrece ayuda inmediata
• Responder preguntas en la sección de preguntas y respuestas
• Gestione sus comentarios de vendedor de forma activa

2. Responda a sus clientes rápido y sea generoso.

El segundo pilar de su servicio al cliente es el correo electrónico. Debe responder todos los correos electrónicos dentro de las 24 horas o antes y esforzarse por resolver cada problema de servicio al cliente en una sola comunicación.

Recomiendo aplicar los siguientes cuatro principios:

• Responda todos los correos electrónicos dentro de las 24 horas
• Proporcione una solución en su primera respuesta
• Simplifique las cosas para su cliente
• Sé generoso

3. Sea receptivo en sus canales de redes sociales.

Tus clientes hablarán sobre ti y esperan que interactúes con ellos en su canal de redes sociales favorito.

Recomendamos utilizar Facebook y Twitter como sus primeros canales de atención al cliente. Puede superar las expectativas aquí y "sorprender" a sus clientes si responde a todas las preguntas dentro de una hora.

También recomendamos crear una sección de preguntas frecuentes en su sitio web que responda preguntas comunes. Finalmente, ofrezca un formulario de contacto fácil de usar en su sitio web.

Cómo internacionalizarse en Amazon

Una nota final sobre su estrategia de Amazon: todo este proceso funciona igual en todo el mundo y el potencial es enorme.

Más de 300 millones de clientes activos te están esperando.

Como empresa alemana, empezamos en Alemania, que sigue siendo nuestro mayor mercado.

Con Logística de Amazon, nunca ha sido tan fácil vender sus productos en todo el mundo. Puede ver capturas de pantalla a continuación de una de nuestras fundas para iPad, que vendemos en EE. UU., Reino Unido, Alemania y Japón.

Amazon.de:KAVAJ Funda para iPad Air 2 Berlín coñac

Amazon.com:Funda KAVAJ para iPad Air 2 Berlín coñac

Amazon.co.jp:Funda KAVAJ para iPad Air 2 Berlín coñac

Próximos pasos para su marca en Amazon

¿Qué estás esperando?

Vender en Amazon en todo el mundo nunca ha sido tan fácil. Aplique las estrategias de precios de Amazon mencionadas en esta guía y comience.

Por última vez, recuerda siempre que tu objetivo final en Amazon es colocar tu producto en la primera página de los resultados de búsqueda de Amazon para beneficiarte de las ventas orgánicas de la enorme base de clientes de Amazon.

A partir de nuestros ocho años de experiencia, la mejor manera de lograr esto es enfocarse en generar ventas, obtener reseñas de productos auténticas y brindar un excelente servicio al cliente.

Lo más importante, ¡COMIENCE HOY y ACTÚE AHORA!