¿Cuál es el propósito de la previsión de ventas?

Las ventas se registran en el estado de resultados de una empresa, que resume el desempeño financiero de la empresa durante un período determinado con respecto a las ganancias y pérdidas. Los propietarios de negocios e inversores realizan pronósticos de ventas para una amplia variedad de propósitos, y utilice una amplia variedad de métodos para hacerlo. Proyectar las ventas futuras implica una combinación de análisis cuantitativo y cualitativo. Las tendencias históricas se identifican y concilian con datos subjetivos sobre las tendencias del mercado, y también con las variables identificadas como correlacionadas con el crecimiento de las ventas.

Planificación operativa y establecimiento de objetivos

Los gerentes a menudo comparten proyecciones de ventas con los empleados para comunicar la cantidad de trabajo necesario para alcanzar esos números. Las previsiones de ventas se pueden utilizar para establecer objetivos, tanto para toda la empresa como para particulares, y la compensación puede estar vinculada al cumplimiento de estos objetivos. Las empresas de capital intensivo a menudo ajustan la capacidad disponible, tanto humanos como maquinarias, con el fin de cumplir con los objetivos de ventas. Las ventas esperadas también afectan la cantidad de inventario necesario disponible. Proyectar las ventas es un paso clave para administrar el presupuesto, ya que todos los costos variables serán impulsados ​​por las ventas.

Planificación y financiación financiera

Tanto los acreedores como los inversores exigen previsiones de ventas de forma rutinaria, cuyos resultados luego se incorporan a sus estrategias de toma de decisiones. Los acreedores utilizan los pronósticos de ventas para estimar el flujo de caja y la capacidad de cobertura de la deuda de la empresa. Los inversores pueden utilizar la previsión de ventas dentro de un amplio número de análisis, dependiendo de la naturaleza de su inversión. Los dueños de negocios normalmente necesitan proyecciones de ventas para la planificación financiera y los propósitos de financiamiento externo. Por ejemplo, si se espera que las ventas crezcan sustancialmente, el propietario de una empresa puede decidir solicitar un préstamo, que puede ser necesario para financiar el crecimiento.

Proyección de estados financieros

Los pronósticos de ventas generalmente son el primer paso para preparar un conjunto completo de estados financieros proyectados. Puede utilizar las ventas proyectadas como base para pronosticar el estado de resultados completo utilizando el método de porcentaje de ventas. Este método implica calcular las partidas del estado de resultados como porcentaje de las ventas.

Por ejemplo, Los salarios y las compensaciones pueden llegar a un promedio del 30 por ciento durante los últimos tres años. Por lo tanto, si se proyecta que las ventas del próximo año sean de $ 100, 000, Se puede pronosticar que los salarios y la compensación equivaldrán al 30 por ciento de las ventas proyectadas, o $ 30, 000. Esta técnica se puede aplicar a todos los costos de los bienes vendidos y las partidas de gastos operativos, resultando en ingresos netos previstos. Los elementos del balance se pueden proyectar utilizando casi la misma técnica.

Evaluación comparativa y gestión de riesgos

Las proyecciones de ventas se utilizan a menudo con fines de evaluación comparativa financiera, comparar el desempeño esperado de la compañía con el de grupos de pares o competidores. Esto permite que el propietario de la empresa o los inversores evalúen los cambios esperados en la participación de mercado. Las ventas proyectadas también son un componente clave de varias técnicas de gestión de riesgos. Por ejemplo, los bancos realizan análisis de brechas, que compara los activos del banco con sus pasivos. El objetivo es identificar cuándo se esperan salidas de efectivo, como la emisión de un nuevo préstamo, y asegurar que se produzca una entrada de efectivo del mismo tamaño o similar al mismo tiempo para compensar el pasivo. Esto mitiga el riesgo de tasa de interés. Una gran variedad de modelos financieros se basan en las ventas proyectadas, incluyendo modelos de valoración y pruebas de deterioro de la plusvalía mercantil, que son necesarios para fines de informes financieros.