¿Qué es la relación publicidad / ventas?

La relación publicidad / ventas, también llamado "A to S" para abreviar, mide la eficacia, o cuán exitoso, las estrategias publicitarias de una empresa Modelo AIDA El modelo AIDA, que significa Atención, Interesar, Deseo, y modelo de acción, es un modelo de efecto publicitario que identifica las etapas en las que se encuentra un individuo. La relación publicidad / ventas se utiliza para determinar qué tan útiles son los recursos y las inversiones en publicidad de la empresa para generar nuevas ventas. Se prefiere una proporción baja, ya que indica que la campaña publicitaria generó altas ventas en relación con la cantidad de dinero gastada en publicidad.

Fórmula para la relación publicidad / ventas

La fórmula para la relación publicidad / ventas es la siguiente:

Dónde:

• Los gastos publicitarios totales son la cantidad de dinero gastada en publicidad; el número se puede encontrar en el estado de resultados de una empresa Estado de resultados El estado de resultados es uno de los estados financieros centrales de una empresa que muestra sus ganancias y pérdidas durante un período de tiempo. El beneficio o
• Los ingresos por ventas son los ingresos generados por una empresa; el número se puede encontrar en el estado de resultados de una empresa

Ejemplo de relación publicidad / ventas

Netan lanzó recientemente una nueva marca de ropa con su amigo, Mate. La empresa, llamados artículos de lujo, C ª., está posicionado para ser un negocio de marca de lujo que atiende a los ultrarricos. Después de cuatro años de funcionamiento, La cuenta de resultados de la empresa es la siguiente:

Los dos fundadores revisaron el estado de resultados y se dieron cuenta de que sus ganancias netas han ido disminuyendo año tras año. Mate, con su experiencia en finanzas, decide mirar más a fondo calculando los gastos como un porcentaje de los ingresos Ingresos Los ingresos son el valor de todas las ventas de bienes y servicios reconocidos por una empresa en un período. Ingresos (también denominados ventas o ingresos):

Matt se da cuenta rápidamente de que el costo de ventas y los gastos de marketing y ventas están reduciendo las ganancias netas; el costo de ventas y los gastos de marketing y ventas aumentaron en un 7% y 8%, respectivamente.

Matt trae el problema a Netan, quien le dice a Matt que el aumento en el costo de ventas se debe a los aranceles comerciales y las tarifas de importación más altas. La empresa opera en los Estados Unidos y obtiene su cuero de alta calidad de China. Además, Los mayores gastos de marketing y ventas son el resultado de que la empresa amplía sus horizontes publicitarios en medios impresos y revistas. que no han funcionado muy bien.

Luego, los dos fundadores deciden reevaluar su plan de marketing para encontrar medios más rentables de llegar a su mercado de destino Total Addressable Market (TAM) Total Addressable Market (TAM), también denominado mercado total disponible, es la oportunidad general de ingresos que está disponible para un producto o servicio si. Al hacerlo, esperan reducir los gastos de marketing y ventas y mejorar sus resultados.

Proporción de publicidad a ventas por industria

Es importante tener en cuenta que no existe una relación ideal entre publicidad y ventas; depende de la industria. Por ejemplo, para productos al por menor como ropa o perfumes, la proporción puede llegar al 10%, mientras que el papel y los productos de papel pueden mostrar una proporción tan baja como 0%. Por lo tanto, al determinar si la relación publicidad / ventas de una empresa es alta o baja, es importante comparar la cifra con el promedio de la industria.

Por ejemplo, los siguientes son el índice de publicidad a ventas de 2017 para varias industrias (fuente):

• Parques de atracciones:6,2%
• Cigarrillos:1,2%
• Servicios de comunicación:4,9%
• Equipo informático y de oficina:1%
• Corredores de préstamos:17,3%
• Relojes, relojes y partes:9,7%

Interpretación de la relación publicidad / ventas

Como se mencionó previamente, la relación publicidad / ventas indica la eficacia de las estrategias publicitarias de una empresa. Es importante comparar la proporción de publicidad a ventas dentro de una industria y en función de las tendencias. En el ejemplo anterior, La determinación de una sola proporción no proporcionaría mucha información sobre la eficacia de las estrategias de marketing de una empresa para generar ventas. Si la proporción promedio de publicidad / ventas de la industria en el ejemplo anterior fue del 25%, podemos concluir que la empresa, Artículos de lujo, está operando con una eficiencia superior a la de sus competidores.

Es deseable una proporción baja, ya que mejora el resultado final. A diferencia de, una proporción alta puede ser perjudicial para la rentabilidad de una empresa. Sin embargo, tenga en cuenta que hay salvedades. Una empresa con una proporción del 1% con ingresos que disminuyen en función de las tendencias puede indicar que la empresa no está haciendo suficiente publicidad para impulsar el crecimiento de los ingresos.

Conclusiones clave

• La proporción se utiliza para determinar qué tan efectivas son las estrategias de marketing de una empresa en relación con los ingresos generados.
• Varía mucho entre las diferentes industrias; algunas industrias tienen un porcentaje mayor mientras que otras industrias tienen un porcentaje menor.
• La relación debe compararse entre los competidores de la industria y en función de las tendencias.
• Es deseable una proporción baja, mientras que una proporción alta puede ser perjudicial para la rentabilidad de una empresa.

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