Cómo funcionan los planes de negocios

Si desea que su producto o servicio llegue a una amplia audiencia y realmente venda, debe pensar en hacer. Ver más fotos de negocios y corporaciones.

Entonces, ¡has decidido comenzar tu propio negocio! Sopesó los riesgos y decidió que se ajusta a sus objetivos de vida y que será desafiante y, con suerte, gratificante. Ya sea que esté comenzando desde cero o comprando una franquicia, se debe pensar y planificar mucho antes de que pueda esperar que tenga éxito. Una herramienta muy necesaria que puede ayudarlo a cubrir todas las bases antes de dar el paso y dejar ese cheque de pago quincenal confiable es un plan de negocios. Incluso si no está buscando inversionistas para su negocio, debe invertir el tiempo y el esfuerzo necesarios para redactar un plan de negocios. Si bien los planes comerciales son sin duda un requisito para las nuevas empresas que buscan financiamiento externo, también son una excelente manera de trazar su estrategia. Piense en el plan de negocios como una hoja de ruta. El mapa de ruta no solo le permite ver exactamente dónde se encuentra, sino también dónde va a estar y lo que puede ver en el camino. Si bien puede no ser pesado en los detalles, ¡definitivamente es una necesidad si quieres llegar a donde vas!

En este artículo, veremos cómo armar un plan de negocios que pueda ayudarlo a sentar las bases de su negocio, mejorar sus posibilidades de tener éxito y generar entusiasmo y emoción sobre el negocio, ya sea que se esté escribiendo para quienes lo financian. , o para ti mismo. Responderemos sus preguntas sobre lo que se debe cubrir en el plan, cómo investigar, cómo hacer proyecciones realistas, cómo establecer hitos y, con suerte, responderemos a los cientos de otras preguntas que surgirán en su cabeza cuando comience el proceso de planificación.

Ese proceso de planificación, por cierto, es parte de lo que hace que la elaboración de un plan de negocios sea tan importante. El acto de pensar en todo lo que debe incluirse en el plan lo obligará a pensar en la logística de su empresa comercial, ¡y tal vez incluso a pensar en algunas ideas que no había considerado antes! Incluso puede terminar usando muchas de las "palabras de venta" que se le ocurren para su plan de negocios en sus esfuerzos de marketing.

Algunas pautas

Por dónde empezar

El plan que escriba preparará el escenario para su negocio. Establecerá objetivos concretos que incluyen plazos, pensará en su esquema organizacional de recursos humanos y asignará responsabilidades, así como también describirá el negocio y hará sus proyecciones financieras. Sin embargo, una cosa a tener en cuenta antes de comenzar es establecer metas realistas. ¡No te prepares para el fracaso incluso antes de salir de la puerta! Además, asegúrese de que su plan esté orientado a los resultados. En otras palabras, su plan debe influir en las opiniones (aunque solo sean las suyas) sobre su negocio y su futuro. Con eso en mente, comencemos.

Planificación previa

Debido a que todos los negocios son diferentes y los planes de negocios se escriben por diferentes razones, lo primero que debe pensar es para quién está escribiendo. Si planea usar el plan para obtener fondos, recuerde eso mientras escribe, asegurándose de transmitir el mensaje más importante de la empresa de inmediato. Además, si se acerca a los prestamistas en lugar de a los inversores de capital, sus ganancias proyectadas no serán tan importantes. (¡A menudo asocian altas proyecciones con alto riesgo!) Conozca sus objetivos y estrategias antes de abordar el plan de negocios. Recuerda, tus objetivos deben ser específicos, concretos y medibles; y sus estrategias deben explicar claramente cómo va a cumplir sus objetivos. Finalmente, manténgalo claro y conciso, e idealmente no más de 15-30 páginas con archivos adjuntos. Solo recuerda BESO (k eep yo t s hort y s implementar). Una vez completado, el plan de negocios es algo que debe consultar con frecuencia y actualizar y cambiar con frecuencia para adaptarse al entorno cambiante de su negocio.

Elementos del plan

Su plan debe incluir información que se incluya en estas categorías:

1. Su Producto/El Negocio
2. El mercado
3. Finanzas
4. Su equipo de gestión

Si está revisando muchos de los recursos comerciales disponibles, notará rápidamente que cada esquema de plan comercial será ligeramente diferente. Solo asegúrese de cubrir estas categorías básicas, incluya un resumen ejecutivo y luego agregue otras secciones que parezcan necesarias tanto para la audiencia de su plan como para su uso personal.

Mientras cubrimos los pasos para escribir un plan de negocios, también escribiremos un plan para una compañía ficticia de software de PDA. Esté atento a los enlaces al plan ficticio al final de cada sección. Ahora, repasemos el resumen ejecutivo.

El resumen ejecutivo

Por lo general, la primera sección de un plan de negocios es el Resumen Ejecutivo. Este resumen suele ser la parte más importante de su plan si está buscando financiación (ya veces incluso si no lo está) porque proporciona una descripción general rápida de todo lo demás en el plan. A menudo, este resumen es la única oportunidad que tiene su plan cuando está en una pila con cientos de otros planes que compiten por la atención del mismo inversionista.

Si bien es lo primero en el plan de negocios, el resumen ejecutivo generalmente se escribe al final, después de haber resuelto todos los detalles de su plan. Entonces, una vez que haya escrito la esencia de su plan, regrese a esta sección y escriba su resumen ejecutivo.

El resumen ejecutivo debe cubrir brevemente:

• Declaración de propósitos:los objetivos del plan... (es decir, recaudar dinero, actuar como guía de políticas, etc.)
• Antecedentes de la empresa
• El producto o servicio de la empresa
• Resumen de la estrategia:por qué el producto o servicio es único
• El mercado potencial:resultados de la investigación
• Proyecciones financieras para al menos 3 años en el futuro
• Las cualificaciones del equipo directivo
• Requisitos financieros:cómo planea gastar el capital recaudado

Asegúrese de indicar en el resumen por qué su negocio tendrá éxito. También puede incluir su declaración de misión en su resumen introductorio/ejecutivo.

El perfil comercial

Estructura jurídica

Explique brevemente la estructura legal de su empresa. ¿Es una propiedad , una sociedad , una corporación o cualquiera de las otras variaciones de estos modelos?

Resumen del negocio/concepto

Brinde a su lector el "panorama general" en esta sección. Explique la oportunidad de negocio que ha visto en el mercado actual. Brinde una descripción general de la industria y explique por qué su negocio es único, así como por qué tendrá éxito. Describa su producto o servicio de una manera no técnica, centrándose en lo que está haciendo que hará que su producto se destaque en el mercado. Por ejemplo, es posible que haya notado que los productos de su competencia no satisfacen las necesidades de ciertos mercados, por lo que su estrategia es crear un producto que satisfaga esas necesidades para llegar a esos mercados sin explotar y obtener una ventaja competitiva más sólida. Asegúrese de hacer que este tipo de estrategia destaque en esta sección.

Describa tanto el panorama actual de la industria como las proyecciones futuras. Si descubre que no puede describir su negocio de forma clara y sencilla, es probable que no lo haya pensado bien. Si este es el caso, deténgase donde está y tómese el tiempo para reflexionar sobre todos los aspectos de su idea de negocio de principio a fin hasta que la haya reducido a su esencia.

Situación actual

Explique dónde se encuentra con su negocio en este momento. Para las empresas emergentes, esta debe ser una breve explicación que simplemente indique si tienes un producto, o simplemente una idea, y la etapa en la que te encuentras en su desarrollo. Para las empresas existentes, esto significa explicar sus antecedentes, los niveles de ventas actuales y su posición en el mercado.

Objetivos

Enumere los objetivos de su empresa. Por ejemplo, ¿quiere convertirse en una de las diez principales empresas de su sector en los próximos cuatro años? ¿Quiere tener una plantilla de diez en los próximos dos años? ¿Quiere recaudar $XX en el quinto año? ¿Quiere un retorno positivo de la inversión al final del segundo año? Manténgalos específicos y medibles.

El Mercado

Determinar el tamaño de su mercado es mucho más fácil hoy que hace 10 o 15 años. Si tiene una computadora personal y acceso a Internet, está a mitad de camino. Puede acceder a bastante investigación secundaria datos a través de Internet. (Es útil conocer la Clasificación Industrial Uniforme de su negocio (o de su mercado objetivo) al realizar búsquedas en estas bases de datos). Es posible que también deba realizar su propia investigación principal para tener una mejor idea de los gustos y disgustos de su mercado. No olvide consultar con las asociaciones comerciales de la industria de su producto o servicio. Muchas asociaciones comerciales monitorean activamente el mercado, rastreando las ventas, proyecciones y tendencias de la industria. También hay muchos otros sitios que brindan información demográfica de la industria y análisis de mercado. (Vea el HowStuffWorks relacionado artículo sobre "Cómo realizar estudios de mercado".)

Una vez que haya hecho su investigación, incorpore toda la materia prima en una descripción clara del mercado actual, su público objetivo, su competencia y cómo su producto se subirá a esta gran montaña rusa. Asegúrate de responder estas preguntas:

• ¿Qué tan grande es el mercado potencial?
• ¿El mercado está creciendo, estancado o se está reduciendo? ¿Qué cambios ve que suceden?
• ¿El mercado está segmentado por precio, calidad, edad, ingresos o uso del producto?
• ¿Quién es su público objetivo?
• ¿Quiénes son sus competidores?

En las próximas secciones, analizaremos cada una de las preguntas.

El Mercado:Análisis y Segmentación

Análisis de Mercado

En la primera sección del Análisis de mercado, defina su mercado usando números y porcentajes concretos. En otras palabras, ¿cuántos usuarios potenciales hay para tu producto o servicio? Si está ofreciendo un servicio regional y descubrió que hay 80,000 clientes potenciales en su área geográfica, aquí es donde debe colocar esa información. Explique el crecimiento y otros cambios que ve en el mercado y cómo la competencia se tambalea, falla o prospera como resultado. Incluya algún historial de mercado si se aplica a su producto y mercado. ¡Es posible que no pueda retroceder tres años porque el mercado no existía! Consulte las estadísticas y los datos que ha descubierto a través de su investigación de mercado y asegúrese de citar la fuente y la fecha. También puede incluir información sobre influencias externas en el mercado (es decir, regulaciones gubernamentales, actividades sindicales, etc.), la estacionalidad del mercado y el ciclo de vida típico de la industria.

Segmentación

Su mercado puede estar segmentado por precio, calidad, región, edad del cliente, ingresos, comportamiento de compra, industria o cualquier otra cosa. Determine cuáles son esos segmentos y describa a los que se dirigirá. Al centrarse en segmentos específicos, tendrá más posibilidades de éxito. Recuerde que es difícil ser todo para todas las personas. Tenga en cuenta que su producto probablemente también se cruzará en varios segmentos del mercado. Recuerde abordar cada segmento en su planificación de marketing.

El mercado:fortalezas y debilidades

Fortalezas

Hay una jungla ahí fuera. ¿Cuál es tu borde? Exponga sus fortalezas y cualquier elemento de su estrategia que le dará a su producto una mejor oportunidad en el mercado. Para las nuevas empresas, esta es una sección en la que realmente necesita haber hecho su tarea. Si eres un negocio existente y ya tienes un punto de apoyo en una parte del mercado, ¡entonces esta es la sección donde puedes presumir! Explique los detalles de su negocio que lo han llevado a donde está, como su plan de marketing, un servicio al cliente excepcional o la introducción de productos nuevos e innovadores.

Debilidades

Ahora, por otro lado, por difícil que sea, describa las debilidades que su empresa puede tener en el mercado. Esto puede solucionarse como no tener suficiente personal de ventas o no tener un sitio web de la empresa. También tenga en cuenta las debilidades inherentes al propio mercado. Es posible que esto no sea tan fácil de "arreglar", pero tenga en cuenta que su competencia también debe lidiar con eso. También recuerde tener en cuenta cualquier posible amenaza para su producto, como problemas normativos o preocupaciones ambientales.

El mercado:objetivo y competencia

Público objetivo

Determinar el público objetivo correcto es probablemente la parte más importante de sus esfuerzos de marketing, porque no importa lo que diga si no se lo dice a las personas adecuadas. En esta sección de su plan de negocios, entre en tantos detalles como sea posible sobre quién es su mercado. Como mínimo, debe describir a su cliente típico. Cuál es el grupo de edad, género, tamaño de la familia, ingresos y ubicación geográfica. Para los mercados de empresa a empresa, asegúrese de incluir el tipo de industria (o SIC), el tamaño de la empresa, los cargos/departamentos, los ingresos anuales y las áreas geográficas. Incluya toda la información demográfica y psicográfica adicional que pueda encontrar, como cuáles son sus patrones de gasto, si son conscientes de la marca en lo que respecta a su tipo de producto, qué influye en su comportamiento de compra, a qué esfuerzos promocionales responden con mayor frecuencia. , etc, etc.

Embarcarse en un viaje al cerebro de su público objetivo, también conocido como psicografía, suele ser clave para sus esfuerzos de marketing y se demostrará con más detalle en nuestro Taller de planes de marketing.

Al igual que con todas las demás secciones de su plan de negocios, no existe un absoluto para organizar su plan. Organice la sección de análisis de mercado de la forma que parezca más lógica y mejor ilustre el mercado de su producto.

La competencia

Dar una visión completa y exhaustiva del mercado competitivo. ¿Quiénes son los pesos pesados? Cuales son sus fortalezas y debilidades? Identifique las diferencias entre su oferta de productos y la de ellos. ¿Cuál es su estructura de precios? A veces, sus proveedores son buenas fuentes de información sobre su competencia. Visite las ubicaciones, los sitios web, los puestos de exhibición, etc. de sus competidores. La información suele ser la clave para una fuerte ventaja competitiva.

Estrategias

Mire hacia atrás a sus objetivos de la sección Negocio/Concepto. ¿Cómo los vas a lograr? Esta es la sección de su plan de negocios donde realmente puede llegar al grano de cómo va a hacer realidad esas metas y objetivos.

Para cada objetivo, asigne una estrategia. Para cada estrategia, describa sus tácticas:cómo implementará los pasos para alcanzarla. Finalmente, identifique los detalles como los hitos y las actividades específicas que ayudarán a que tenga éxito.

Por ejemplo, si su objetivo es obtener el 20% del mercado en los primeros dos años de operación, entonces su estrategia podría ser ofrecer la experiencia de compra más relajada para sus clientes. Sus tácticas podrían incluir la creación de una línea directa de servicio al cliente las 24 horas del día, los 7 días de la semana, y ofrecer una garantía de satisfacción incondicional. Los pasos e hitos específicos de este plan podrían incluir sesiones de capacitación orientadas al cliente de una semana para su personal de ventas, establecer una mesa de ayuda en el sitio web en vivo, pagar el franqueo de devolución para los clientes que no estaban satisfechos con su producto y realizar encuestas a los clientes para determinar y mejorar los niveles de satisfacción.

En las siguientes secciones, analizaremos las dos principales áreas estratégicas:marketing y ventas.

Estrategias:Comercialización

Cuando se trata de identificar sus estrategias de marketing, piense en cómo hará que su producto se destaque del resto. Si tienes un producto que nadie más ofrece, tu trabajo no es tan difícil. Si no lo hace, entonces tiene un poco más de trabajo por delante. Encuentre (o cree) su ventaja competitiva. ¿Cuál es su Ventaja Única de Venta? Si su producto hace lo que hacen los demás pero puede ofrecerlo más barato, entonces está en lo cierto. Si su producto está repleto de características que los demás no ofrecen, entonces también está en lo cierto. Sea lo que sea, encuentra las diferencias en tu producto o servicio y aprovéchalas.

¡Un método para generar ideas es ponerse en el lugar de sus clientes! Camine el camino y hable la charla. Pregúntese por qué compra un producto sobre otro. ¿A qué medios prestas realmente atención? Todos estos procesos de pensamiento lo ayudarán a concretar las mejores estrategias para llevar sus productos a las manos de sus clientes potenciales.

En esta sección, presenta una descripción general de tus estrategias y luego pasa a cómo posicionarás tu producto, cómo le pondrás precio y cómo planeas promocionarlo y distribuirlo.

La forma en que posiciona su producto es cómo desea que su mercado objetivo lo perciba en el mercado. ¿Es el producto principal para los ejecutivos de negocios, o es una alternativa menos costosa al producto de los "grandes"? ¿Quieres que tu producto sea visto como una inversión o un gasto? Ponga en palabras las ideas que se le ocurrieron mientras "caminaba el camino" anterior. Según David Ogilvy, fundador de una agencia de publicidad extremadamente exitosa, el posicionamiento es el aspecto más importante de sus esfuerzos de marketing. Tienes que encontrar tu nicho.

También explique cómo fija el precio de su producto en esta sección. Comience con la forma en que sus principales competidores fijan el precio de sus productos. ¿Es su producto mejor (¡sea objetivo!) o simplemente comparable al de ellos? ¿Ha investigado lo que la gente pagaría por su producto? Obtenga tanta información de precios competitivos como sea posible y combine esa información con una comparación de funciones. Si su producto es obviamente mejor (¡sea objetivo!), entonces probablemente pueda ponerle un precio igual o superior a los precios de sus competidores establecidos. Si no es así, probablemente debería bajar su precio para obtener una parte del mercado. Los aumentos de precios pueden ocurrir más tarde una vez que tenga un buen control sobre una parte del mercado.

Una vez que haya establecido la posición y el precio de su producto, pase al apasionante mundo de la promoción y la publicidad. Esto debe cubrir todas las vías que recorrerá para hacer correr la voz acerca de su negocio y sus productos o servicios, desde la promoción gratuita a través de comunicados de prensa, ferias comerciales y campañas publicitarias de televisión de un millón de dólares. Tus promociones siempre deben tener objetivos específicos. Por ejemplo, ¿está tratando de crear conciencia de marca, realizar ventas inmediatas, promocionar un evento especial o simplemente generar interés y clientes potenciales?

Una vez que haya establecido los objetivos, aproveche la información que ya ha recopilado sobre su mercado objetivo y sus estrategias de marketing y, una vez más, métase en la mente de sus prospectos. ¿Qué medios utilizan? ¿Cuáles son sus hábitos de compra? ¿Dónde se gastaría mejor el dinero de su publicidad? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Cómo puede usar esa información para vender su producto o cumplir los objetivos que acaba de establecer?

Por ejemplo, usemos una ilustración de Brady Bunch y digamos que estamos en el negocio de vender autos, específicamente autos con una gran capacidad de pasajeros. Si los Brady entran en nuestro Público Objetivo, sabemos que nuestra audiencia ve poca televisión, lee el periódico, tiende a tomar decisiones en familia (por lo que llamar la atención de los niños es clave) y le gusta viajar en automóvil en viajes largos. fuera en el oeste. Por lo tanto, nuestra publicidad y promociones probablemente funcionarían mejor en forma impresa, específicamente en periódicos, y nuestra literatura de ventas y otras tácticas deben diseñarse pensando en los niños.

Ahora, ese ejemplo definitivamente está demasiado simplificado, pero deberías tener una idea de lo que tienes que pensar. Básicamente tienes que decidir, en función de los hábitos de tu audiencia:

1. cuál debe ser su mensaje publicitario,
2. cómo tienes que decirlo,
3. y dónde debe decirlo.

En la sección de promociones del plan de negocios, explique brevemente el qué, cómo y dónde mencionado anteriormente. La parte del "dónde" de esas preguntas se denomina combinación publicitaria y, a veces, es la más fácil de determinar de las tres. Esta sección no siempre tiene que ser tan detallada. En otras palabras, no tiene que entrar exactamente en cuáles serán los temas de su publicidad a menos que sienta que son clave para el éxito de su negocio. Guarda esos detalles para tu plan de marketing.

A continuación, discuta cómo se distribuirá su producto. ¿Pasarás por cadenas de retail, venta online, venta directa, etc.? Describa los canales de distribución estándar para su industria y explique las fortalezas y debilidades de cada método. ¿Es mejor un canal desde el punto de vista financiero, pero no desde el punto de vista del servicio al cliente? ¿Tendrá una red de distribuidores? Hay varias opciones para los canales de distribución, incluidos puntos de venta minoristas (ya sea suyos o de una cadena existente), puntos de venta mayoristas, fuerza de ventas, telemercadeo, cibermercadeo o mercadeo directo en TV y canales de compras por cable.

Estrategias:Ventas

Sus ventas deben detallar cómo se llevará a cabo realmente la transacción de venta. ¿Qué pasos siguen sus representantes de ventas para cerrar la venta? ¿Cuál es su estructura de comisiones? ¿Cuáles son sus incentivos para vender? ¿Cuánto están involucrados en la entrega real del producto o servicio? ¿Cuál es su papel después de la venta? ¿Están divididos en territorios según regiones geográficas, líneas de productos u otra cosa? ¿Cuál es la organización de su departamento de ventas y cómo esa forma específica de organizar y compensar lo colocará por delante de su competencia?

Previsiones de ventas

Cuando se trata de eso, sus pronósticos de ventas pueden ser solo un poco más científicos que arrojar dardos a los números en la pared. Utilice sus instintos, lo que sabe sobre su mercado, la experiencia de su equipo de ventas y la solidez de su programa de marketing para obtener una conjetura informada sobre sus pronósticos de ventas. Si ya ha establecido un objetivo de ventas para su equipo de ventas, entonces puede tener sentido basar sus proyecciones en el porcentaje de ese objetivo que cree que logrará cada representante. Calcule las cifras de ventas de cada representante mensualmente y debería tener un buen punto de partida para sus proyecciones.

Alianzas Estratégicas

¿Ve oportunidades de alianzas estratégicas con empresas no competidoras? Este tipo de estrategias pueden ser muy beneficiosas para las startups. Asegúrese de que su acuerdo esté bien pensado y que su empresa no se quede con la parte corta del palo.

Ver estrategias para PDAware.

Estructura de gestión:puestos de personal y sección de gestión

Lo primero que muchos inversores pueden considerar en su plan es la estructura de gestión. Si no está buscando inversionistas, esta sección aún lo ayudará a planificar la estructura de su organización y lo ayudará a asegurarse de tener las habilidades que necesita para tener éxito. Los inversores quieren asegurarse de que tiene los recursos necesarios para planificar, organizar, controlar y dirigir adecuadamente su negocio. Buscarán debilidades en la experiencia de su equipo de gestión, así que antes de que puedan hacer eso, usted debe hacerlo. Suponiendo que ya cuente con su personal técnico, establezca un equipo de gestión que tenga buena experiencia y antecedentes en marketing, finanzas y operaciones. Puede marcar la diferencia en si su plan de negocios funciona o no. De hecho, el 98 % de las pequeñas empresas que fracasan lo hacen debido a la debilidad de su personal administrativo.

Posiciones mínimas del personal

El personal que necesitará para administrar su negocio realmente dependerá mucho del tipo y tamaño de su negocio, y del alcance de lo que ofrece. Como pauta general, necesitará:

• Personal técnico para desarrollar y construir su producto o servicio
• Personal que puede administrar sus finanzas
• Personal que puede comercializar su producto
• Personal que puede supervisar sus operaciones
• Personal administrativo

Escribiendo la Sección de Gestión

Comience con un resumen de su filosofía general de gestión. Identifique a los fundadores de su empresa y a la junta directiva. Responda las preguntas obvias, como cuántos empleados tendrá en determinados períodos de tiempo, cuántos de ellos serán gerentes, cuál debe ser su experiencia y credenciales, etc.

Para los jugadores clave que ya tiene en el lugar, proporcione resúmenes de sus currículos que destaquen la experiencia y los logros pertinentes, los niveles salariales y sus áreas de responsabilidad. Para los puestos que todavía está tratando de cubrir, resuma los requisitos mínimos para los posibles candidatos junto con las responsabilidades de esos puestos. O contrate esos puestos a profesionales que se especialicen en el área que necesita. Es posible que descubra que la contratación externa es la mejor solución inicialmente de todos modos. Asegúrese de incluir las credenciales y los registros de seguimiento de su ayuda contratada. Además, recuerde incluir horarios para contratar personal adicional.

Incluya una sección sobre apoyo externo, como su CPA, su abogado, su banquero y su corredor de seguros. Incluya también cualquier otro recurso externo, como su junta directiva o consultores de gestión.

Examine críticamente su plan de gestión y busque las debilidades de su organización. Explique esas debilidades aquí e identifique sus planes para abordarlas. Incluso si usted no ve las debilidades, es muy probable que sus inversores potenciales las vean.

Estructura de gestión:organigrama, costes de personal e instalaciones

El organigrama

Establecer un organigrama. Tener una ilustración visual facilita que tanto usted como sus lectores comprendan la organización y vean las posibles lagunas.

Costos de personal

Incluya una tabla o una descripción que identifique sus costos de personal. Estos costos también se utilizan en su estado de pérdidas y ganancias descrito en la sesión anterior. Puede desglosarlo por individuo o departamento. Incluya el título, departamento o nivel salarial del grupo y luego, en una línea separada, agregue 15%-20% para cubrir los beneficios de los empleados, impuestos, etc. (también conocido como su carga de nómina). Amplíe esta tabla para cubrir los siguientes 2-3 años.

Instalaciones

También puede cubrir la información de su instalación en esta sección. Describa el tipo de espacio que requiere su negocio, los costos y la duración y los términos del arrendamiento, su cronograma para mudarse a instalaciones más grandes y cualquier otra información pertinente.

Varios

Estas son las áreas básicas que deben cubrirse en su sección de administración, pero hay información adicional que puede incluir si cree que ayudaría a un inversionista a tomar la decisión de financiar su plan. Por ejemplo, si una gran parte de su estrategia es ganar participación de mercado basada en un excelente servicio al cliente, entonces puede incluir una sección sobre su plan de Servicio al Cliente. O bien, si está iniciando un negocio en una industria que tiene notorias dificultades para mantener al personal técnico, es posible que desee incluir su plan de recursos humanos y beneficios para diseñar su estrategia para obtener y mantener a los mejores talentos.

Otras cosas para pensar

Algunas otras cosas que debe tener en cuenta al escribir esta sección incluyen:

• ¿Alguno de los miembros de su personal tiene acuerdos de no competencia a los que está obligado? ¿Existen otras limitaciones que deban tenerse en cuenta?
• ¿Sus recursos externos tienen experiencia en su industria en particular?
• ¿Sus recursos externos o su personal administrativo existente tienen experiencia con nuevas empresas?
• ¿Tiene accionistas y, de ser así, tendrán algo que decir en las decisiones de gestión?
• ¿Qué papel jugarán sus inversores?

Finanzas:plan financiero y resumen de necesidades

Si está buscando financiamiento para su empresa comercial, tiene dos opciones. Puede ir a los bancos y otras instituciones crediticias y buscar un préstamo comercial, o puede ir en busca de capitalistas de riesgo. La fuente que elija dependerá de la cantidad de financiación que necesite. Y el tipo de financiamiento que necesita dictará cómo se escribe su plan (especialmente la sección financiera). En otras palabras, los inversores querrán saber cómo se beneficiarán de esta inversión en el futuro, mientras que los prestamistas querrán ver cómo pagará su préstamo.

Independientemente del financiador, necesitará proyecciones financieras sólidas que cubran todas las bases. El Plan Financiero de su plan de negocios es fundamental. Para muchos, la parte financiera de su plan de negocios es su corazón. Si lo piensas, ¿por qué más vas a entrar en el negocio? ¿Para cubrir una necesidad que vio en el mercado? Sí, tal vez, ¡pero lo más probable es que lo que realmente estés buscando sea ganar dinero! Y sus inversionistas o prestamistas potenciales están leyendo su plan para ver cuándo (o si ) vas a ganar ese dinero. Por lo tanto, las finanzas de su plan sin duda pueden denominarse el corazón, la carne, la gran enchilada:inserte aquí su propia mega metáfora.

Lo que constituye el corazón de su plan de negocios es el estado de ganancias y pérdidas (o ingresos), el balance general y un estado de flujo de efectivo. Si su empresa es una startup, todas serán proyecciones o pro forma declaraciones. Si está escribiendo esto para un negocio existente, estas declaraciones reflejarán su historial comercial pasado y su situación financiera actual. Desglose sus finanzas en proyecciones mensuales durante los primeros dos años y luego pase a proyecciones anuales. Dado que esta es una parte muy crítica de su plan de negocios, asegúrese de seguir los estándares de contabilidad generalmente aceptados , y que todos sus estados financieros estén preparados correctamente. Puede valer la pena el gasto de contar con la ayuda de un contador para prepararlos, o al menos para revisarlos. Si tiene un contador que prepare las finanzas de su empresa, asegúrese de comprender completamente el proceso y lo que significan los términos y las cifras. Los inversores potenciales a menudo se sienten más cómodos invirtiendo en una empresa cuyos propietarios han demostrado una buena comprensión de los aspectos financieros del negocio.

Resumen de necesidades financieras

Antes de arrojar números y hojas de cálculo a sus lectores, resuma sus necesidades financieras. Si buscas inversores, aquí es donde indicarás cuánto efectivo necesitas para iniciar operaciones. Luego describa cómo se utilizarán estos fondos. ¿Cuánto habrá que gastar en equipo de cómputo, mobiliario de oficina, etc.? Puede desglosarlos en "proyecciones operativas" o "necesidades de capital" o lo que tenga más sentido según sus necesidades y lo que está buscando. Además, recuerda tener documentación para respaldar esta información.

Finanzas:modelo de ingresos, suposiciones y comentarios

Dependiendo de su negocio, también puede incluir una sección que describa su modelo de ingresos . Esto debe describir las diversas fuentes de ingresos que su negocio implementará y cómo cada una generará dinero. Si se le ocurrió un flujo de ingresos único, asegúrese de describirlo claramente. (También puede asegurarse de tener formularios de confidencialidad firmados).

Al escribir sus suposiciones , esencialmente estás preparando el escenario para lo que está a punto de seguir. Explain the techniques you came up with to arrive at the information in your financial statements. For instance, you may want to state that all sales and purchases are assumed to be cash based, certain inventory levels are maintained and paid for on specific terms, your sales commissions are based on x% of sales totals, etc. You can also include information about the general climate of your industry. This can be a bulleted list of short statements, or written in paragraph form.

For your own internal use, it is helpful to put together an assumptions spreadsheet that lists individual salaries (including costs of benefits), marketing expenses, other known budgeted business expenses, as well as revenue projections. This spreadsheet can help you identify when your expenses are going to peak due to marketing activity and planned hiring schedules.

Financials:Profit &Loss Statement

Your profit and loss statement (also referred to as an income statement) lists your revenues and expenses, and tells you the profit or loss of your business for a given period of time. It is helpful for planning and to help control operations expenses. List monthly projections for the first year and include the following information:

• Sales Projections - Include the number of units sold, the retail price, the net price and the gross revenue.
• Cost of Goods - Include your cost for manufacturing a single unit including labor and all other indirect costs such as shipping, packaging, etc.
• Controllable Expenses - This includes salaries and payroll expenses (benefits, etc.), legal and accounting expenses, advertising and marketing expenses, auto expenses, office supplies, utilities, repair and maintenance, and other outside services. Anything that fluctuates in cost from month to month.
• Fixed Expenses - These include office rent, depreciation (amortization of capital assets), loan payments, insurance, licenses and permits, and other fixed monthly expenses.

Once you have these items listed, subtract your total expenses from your gross profit to get your Net Profit (or Loss) before taxes.

Enter your tax information and be sure you include all taxes such as sales tax, excise tax, property tax, etc. To arrive at your Net Profit (or loss) after taxes, take the total tax figure and subtract it from your Net Profit (or Loss) before taxes. (See sample Profit and Loss Statement.)

Financials:Cash Flow Statement

Your cash flow statement shows the amounts of cash needed to go out over a period of time, as well as cash that is coming in. It is very helpful for planning for large purchases, or to help be prepared for slow periods in the business. In simple terms, your Cash Flow equals your cash receipts minus your cash disbursements. What's left over is your Net Cash Flow, and when you add that to your beginning balance (before any receipts) you get your Cumulative Cash Flow. As a startup, when you complete your Cash Flow Projection, may want to include two columns for each month - one for your projections, and one for your actuals. The content of the statement consists of:

• Cash Receipts - include all sources of cash inflow such as cash sales, collections from credit sales, loans, etc.
• Cash Distributions - include all of your fixed and controllable expenses.
• A summary of your current cash position - begin with your opening balance, add your cash receipts, subtract your cash distributions, and you're left with your new balance.

You may also need to add notes to your Cash Flow Statements identifying certain cash terms, other sources of income, and explaining changes in your monthly distributions.

(See sample Cash Flow Statement.)

Financials:Balance Sheet

Your balance sheet gives a bird's eye view of your financial situation (or projection) at a given date in time. You'll typically create a balance sheet for the last day of your fiscal year. It includes your assets and liabilities and tells you your business's net worth. As a startup, this will of course be speculative and based on your own assumptions. Unlike the other financial statements, the balance sheet should follow a strict format and include standard information in a specific order because it is used for analysis and comparison. You can define your categories to more closely fit your business, but don't stray from the order.

Start with your Assets. These should include:

• Current assets - such as cash from all accounts and accessible sources (stocks, bonds, CDs, etc.), and resources that you can convert to cash within one year, all accounts receivables, all inventories (include any materials used for production), and any prepaid expenses such as insurance premiums, and supplies. (NOTE: To come up with a realistic estimate of your accounts receivable, you might estimate that you'll still be waiting to receive payment for 30% of sales two months prior to that date, 60% of sales one month prior, and all of sales of the given month of your balance sheet.)
• Fixed assets - items that have an expected useful business life that can be measured in longer periods of time such as land, equipment, buildings, vehicles, and furniture.
• Long-term investments and other assets - these include intangible assets such as copyrights, patents, and stocks or bonds that the company intends to keep for more than one year.

Liabilities should include:

• Current liabilities - all of your payables including accounts payable, notes payable, taxes, payroll expenses, interest on borrowed capital, and any other payment obligations for the current year.
• Long-term liabilities - include all notes payable such as mortgages, contract payments, etc. that are due over a period greater than one year.

Next comes Net Worth which is the owner's equity and is simply the total liabilities subtracted from the total assets.

Finally, add the total liabilities to the net worth to get to your bottom line. (See sample Balance Sheet.)

Again, it would be wise to have an accountant either prepare or review these statements to ensure that they are prepared correctly and accurately.

View Financials for PDAware.

Other Plan Elements

Milestones/Implementation Schedule

It is often helpful to set up a time table of milestones for tracking and measuring your business's progress. This can be done in each section that would require it, or set up as a separate table in it's own section. Remember that knowing your milestones is helpful for you as you run your business.

Research and Development

You can also include a section detailing your strategies for introducing new products and services. A full scale R&D department isn't a requirement for this, just your technique for conducting your research and making your plans for product development. For example, if you offer consulting services based on government agency activities, part of your R&D activities might be to get all of the publications that agency puts out, make personal contacts within the agency, and attend all public functions the agency offers - all in order to stay on top of their activities and be prepared to offer new services to meet new regulations and requirements.

Exit Strategy

As hard as it may be to admit it, and as hard as it may be to think about, you need to have an idea of what you will do if your business fails, or for whatever other reason you need to close the doors. This could be simply that you're ready to retire (good for you!), you're tired of the long hours, you've lost some key people, or it's just not working. Whatever happens, you should have an idea of how you will handle disassembling your business. Your potential investors will also be interested in this section because they want to know how they will get their money back!

Some possible scenarios...

• Initial Public Offering (IPO)
• Selling/Acquisition by a larger company
• Passing it on to your children
• Liquidating your assets
• Bankruptcy

Whatever the plan of action is, take some time in your plan to go over the most likely outcomes and strategies for removing yourself from the business, or closing the doors.

Putting it All Together

So now you've written the plan, put together your financials, mulled it over and over in your head until you just can't mull anymore! You next job is to get the plan put into a visually appealing and easy to read format. It sounds like a no-brainer, but you'd be surprised how many plans don't get selected just because they aren't laid out very well and don't make the information easy to find. (Or, how many get tubed because there isn't a phone number on the front to call the business!)

Rule number one: Make it visually attractive and easy to read!

Rule number two: Don't make your readers have to work to find something or understand what you're saying.

ESTÁ BIEN. I know there should now be rules number three through whatever, but from here on we just have some simple guidelines for you. First off is your Cover Sheet. Make sure you include at a minimum the company name and the title of the document (yes, actually call it a "business plan"), include the addresses and telephone numbers of the business or the principals, and include the name of the person who wrote the plan (in other words, you!). Include a Table of Contents that is detailed enough to allow the reader to find specific information easily, but not so long that it becomes confusing. Sure, that's easy for us to say! Just include your headers, sub-headers and appendix information.

Formatting the Document Sections

The key here is consistency. Above all else maintain the same format for each section change. Setting up a style sheet will make it easier to maintain consistent spacing before and after headers, maintain consistent font face and size, etc. Your word processing program probably has these capabilities, so if you're not familiar with style sheets check your software user's guide. Also check for pre-set templates that your software may have come with. There may be a format that will work nicely for your business plan and has all of the styles pre-set. (Or wing it and just try to keep up with the text styles as you go along!) See HSW Business Plan Template.

• Make your headers large enough that they stand out as major category changes. It also helps to have your major categories begin a new page unless your plan is very short and these sections are all less than one page in length.
• Set up your sub-heads so that they are obviously a part of the same category and easily identify topic changes.
• Use bullet points wherever you can. They are usually easier to read than a paragraph of text.
• Include charts and graphs anywhere that they will make it easier to understand the information. Include color for your charts and graphs if you can.
• Make sure your plan is bound in a way that will withstand handling. The last thing you want is your plan to fall apart in a potential investor's hands! (Would that be a reflection of the chances your business will have in holding together! Nah!) Spiral binding makes it easier to flip pages and lay the document down flat on a desk.
• Make sure all of your claims are documented and include reference information.
• Proof, proof, proof! Read it over several times yourself, but also have a friend or business associate proof it. When you've written something yourself, your eyes will often skip over mistakes because you already know what you're reading. It's easy to miss mistakes in your own work!
• Do whatever you have to do to make it easier on the reader!

Glossary

­Corporation:An organization formed under specific state statutes in order to separate (usually financially) the organization from those running it.

Demographics:Objective population characteristics such as geographic areas, sex, age, income level, education, family size, dwelling type, and other vital statistics used for market research, and other types of sociological analyses.

Generally Accepted Accounting Standards:The accepted method of preparation for financial documents.

Mission Statement:A business's guiding principles that state what the company's goals are, what their values are, where they are headed. The mission statement defines the company's overall plan in a succinct and interesting manner with a tone reflective of the tone of the business itself.

Partnership:Two or more people associated in order to work together as co-owners of a business.

Primary Research:Specific research conducted for an individual product or service. Research you conduct yourself. Types of primary research include:surveys, focus groups, interviews, etc.

Pro forma (as in Financial Statements):A projection or an estimate of the company's financial situation if certain assumptions are met. A statement based on assumption.

Proprietorship (sole):A business owned by an individual who is liable for all of the company debts.

Psychographics:The values, attitudes, etc. of consumer populations. These include measurements such as the type of lifestyle, self-image, opinions, interests, habits, buying behaviors. Marketers make use this data to develop product promotions that will target very specific groups of people in order to get the highest return.

Secondary Research:Research data drawn from existing databases such as the U.S. Government's Census Data, data from the Department of Labor, and the Bureau of Labor Statistics, etc.

Standard Industrial Classification:[SIC] The Standard Industrial Classifichttp://etb.howstuffworks.com/images/icons/link.pngation system classifies establishments by their primary type of activity. This system is currently being replaced by the the North American Industry Classification System (NAICS). NAICS was developed jointly by the U.S., Canada, and Mexico to provide new comparability in statistics about business activity across North America. [Source:NAICS]

Trade Shows:A large event at which buyers and sellers gather in a large open facility. Sellers are in 10+ foot booth spaces and display their products or service offerings to potential buyers. Also known as conventions, exhibitions, and conferences.

Unique Selling Advantage:A single, unique advantage used to distinguish one product over another in marketing, sales, and other promotional activities. Typically, USAs (also known as USPs, Unique Selling Propositions) are short and catchy so they can be used in advertising slogans. Think of them as your product's "edge."

Tools, Checklists and Forms

Planning

• Sample Business Plan (Microsoft Word Format)
• Sample Business Plan (Adobe Acrobat Reader format)
• Business Plan Outline and Template (Microsoft Word format)
• Sample Business Plan Financial Statements (Adobe Acrobat Reader format):—Balance Sheet —Profit and Loss Statement Year 1 —Profit and Loss Statement Year 2 —Profit and Loss Statement Three Year Summary —Cash Flow Statement Year 1 —Cash Flow Statement Year 2

Financial

• Sample P&L Statement (Microsoft Excel Format)
• Sample Cash Flow Statement (Microsoft Excel Format)
• Sample Balance Sheet (Microsoft Excel Format)

In addition to software programs, don't forget the Small Business Administration and SCORE (Service Corps of Retired Executives). SCORE works in association with SBA to help advise business startups. Some other helpful sites are:

• Commerce Clearing House:Toolkit
• About.com
• Biz Planit
• BPlans.com