Capacidad negociadora de los clientes

Uno de los requisitos esenciales en el escenario empresarial actual es darse cuenta y evaluar el poder de negociación de los clientes. La palabra negociación aquí no solo significa negociación de precios, es un término mucho más diferenciado y más amplio. La negociación puede abarcar todo el proceso de negociación. Las siguientes son algunas de estas áreas en las que un cliente puede negociar:

• Obviamente sobre el precio del producto o cualquier paquete de productos que compren.
• Sobre la prestación de servicios, ya sea pre-trato o post-trato.
• Sobre rendimiento y eficiencia.
• Sobre los aspectos técnicos del proceso, productos y sistema.
• Al finalizar el cronograma. Esto puede incluir el tiempo de entrega de soporte y procesos o el tiempo requerido para entregar productos y marcas.
• Sobre la modificación del producto de acuerdo con las tendencias tecnológicas cambiantes.
• Sobre controles de calidad.

Los compradores o clientes siempre regatean o negocian sobre los aspectos mencionados anteriormente. Siempre depende de las necesidades actuales de los clientes con los que básicamente negocian. A veces, un cliente puede negociar el precio, pero no la entrega rápida de ese producto, sino en otras ocasiones para satisfacer las necesidades de la empresa o para obtener bonificaciones y primas; los clientes también podrían negociar una entrega más rápida y no el precio.

Algunos de los clientes que son nuevos en el negocio competitivo siempre querrán que los productos adecuados estén disponibles oportunamente y en forma confiable para tener buenos retornos por las inversiones realizadas por ellos en sus proyectos para los cuales necesitan estos productos. Por eso, independientemente del costo y el tiempo de entrega de los productos, prefieren centrarse en los beneficios y las características positivas que tendrían estos productos que ayudarían a realizar los proyectos, cuyo costo de falla es mucho mayor que el costo de compra.

Hay clientes que se concentran totalmente en el rendimiento y la eficiencia de los productos que han comprado para controlar y minimizar los gastos operativos repetidos. Esto se debe a que dependen tanto del rendimiento del producto que incluso un tiempo de inactividad mínimo de estos productos podría costarles una gran pérdida comercial. Por lo tanto, no suelen negociar el costo inicial del producto y se concentran más en el costo operativo y se centran en el rendimiento y la eficiencia del producto.

Es un aspecto muy importante para los clientes tener un poder de negociación intenso para sostener y remodelar sus estrategias comerciales de manera efectiva y permanecer en la competencia. . Para esto, los clientes necesitan empoderamiento de conocimientos y necesitan recopilar toda la información relacionada con el proyecto en el que han invertido. Este conocimiento e información podría ayudarlos a convertirse en específicos del proyecto y con la experiencia suficiente para tratar con proveedores y negociar estratégicamente. Pero adquirir este conocimiento y experiencia es muy difícil a menos que y hasta que no se exploren todos los aspectos técnicos y de cálculo minuciosos. Los clientes con poca experiencia e información caen en la categoría de no subjetivos y pierden la capacidad de moldear a los proveedores de acuerdo con sus necesidades.

El poder de negociación de los clientes también depende de la flexibilidad del enfoque de negociación. Por ejemplo, un cliente desea comprar un producto solo cuando el proveedor da un descuento, pero el proveedor tiene una etiqueta de precio fija para ese producto y no está listo para ofrecer ningún tipo de descuento. El proveedor siempre está listo para vender los productos y solo ofrece descuentos en algún tipo de emergencias técnicas en el entorno competitivo. Si el proveedor no está listo para ofrecer ningún descuento y está listo para cerrar el trato saliendo, entonces el cliente debe comprender que el producto realmente vale y, si es posible, entonces inteligentemente puede negociar otros factores para mantener el trato intacto y rentable.

Finalmente, un cliente puede mostrar el mejor poder de negociación si posee una buena imagen en el mercado y esto solo es posible cuando tiene una relación sana con los proveedores.