Guía de métricas de ventas de expertos:cómo,

En palabras del afamado consultor de gestión Peter Drucker, "Lo que se mide se gestiona". Eso es válido para los resultados de ventas y las personas responsables de impulsarlos, cuyos esfuerzos contribuyen en gran medida a determinar si una empresa es rentable. Afortunadamente, la mayoría de las empresas ya tienen muchos datos de ventas a su disposición. La clave es identificar qué métricas son más útiles para el negocio y cómo interpretarlas para evaluar y pronosticar el desempeño. Los equipos de ventas de alto rendimiento utilizan sus datos para mantenerse enfocados en lograr o superar sus objetivos de ventas.

¿Qué son las métricas de ventas?

Las métricas de ventas son puntos de datos que miden y evalúan a un individuo, el rendimiento de ventas del equipo o la empresa durante un período de tiempo. En el panorama general Las métricas de ventas ayudan a una organización a analizar el éxito de sus iniciativas de ventas. así como identificar áreas que podrían necesitar mejoras. También informan las estrategias de ventas, monitorear metas y objetivos y realizar un seguimiento del progreso, al mismo tiempo que proporciona otros conocimientos empresariales fundamentales.

Métricas de ventas frente a KPI de ventas

Aunque estrechamente relacionado, Las métricas de ventas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas no son sinónimos. Las métricas de ventas miden el desempeño y las actividades relacionadas con las ventas de un individuo, equipo o empresa durante un período de tiempo.

Un KPI de ventas es un tipo de métrica de ventas que se utiliza para medir el desempeño frente a los objetivos estratégicos. Por ejemplo, si una empresa busca aumentar las ventas en un 15%, entonces el crecimiento de las ventas es el KPI y los ingresos por ventas son la métrica.

¿Por qué es importante el seguimiento de las métricas de ventas?

Al analizar las métricas de ventas, Los líderes de ventas pueden evaluar qué funciona y qué no en el proceso de ventas. Armados con esta información, los líderes de ventas pueden optimizar las actividades de sus equipos para mejorar el rendimiento general de las ventas. Por ejemplo, si una métrica muestra que el ciclo de ventas tarda más que el promedio, un líder de ventas podría investigar identificar y eliminar potencialmente cualquier cuello de botella que cause la desaceleración.

Además, las métricas de ventas pueden informar cómo se toman las decisiones con los representantes de ventas, actividades de ventas, producto / servicio y dentro de los departamentos. Por ejemplo, Los líderes de ventas pueden usar estas métricas para evaluar las fortalezas y debilidades de cada miembro del equipo, o sus actividades para gestionar mejor los procesos, ajustar tácticas y estrategias, y mejorar la responsabilidad por los resultados de ventas. Las conversaciones basadas en datos con los equipos de ventas suelen ser más efectivas, y tener menos disputas, que aquellos sin métricas que los respalden.

¿Cuáles son las métricas de ventas más importantes?

No existe una única métrica de ventas crítica para todas las empresas, incluso dentro de la misma industria. Bastante, las métricas de ventas que elige una empresa dependen de sus objetivos. Por ejemplo, si el objetivo de una empresa es que todos los representantes de ventas cumplan con sus cuotas, entonces serían útiles las métricas que rastrean el porcentaje de acuerdos que cierra cada persona. Si la organización quiere conseguir acuerdos más importantes, podría realizar un seguimiento del tamaño medio de las transacciones para ver si su enfoque está funcionando con clientes más grandes. A medida que las empresas crecen o se ramifican en nuevos mercados, se pueden agregar o eliminar métricas.

Métricas de ventas

Si bien las empresas y los equipos de ventas querrán elegir las métricas que mejor se adapten a sus objetivos de ventas, Algunas métricas de ventas son útiles para la mayoría de las organizaciones. Incluyen:

1. Ingresos recurrentes anuales
2. El ingreso promedio por usuario
3. Consecución de cuotas
4. Ratio de victorias
5. Tasa de conversión
6. Duración del ciclo de ventas
7. Tamaño medio de la oferta
8. Margen de beneficio medio
9. Deslizamiento del trato
10. Tasa de abandono
11. Porcentaje de retención de ingresos netos
12. Cobertura de oleoductos
13. Métricas de productividad de ventas
14. Valoración de prospectos
15. Linealidad de ventas

1. Ingresos recurrentes anuales

   Los ingresos recurrentes anuales (ARR), a menudo utilizados por empresas basadas en suscripción o modelos de software como servicio (SaaS), reflejan los ingresos por cliente para cada año de un contrato multianual. Los líderes de ventas y finanzas pueden rastrear el ARR año tras año para pronosticar los ingresos y evaluar las perspectivas de crecimiento. Las empresas también pueden analizar ARR para segmentos específicos, como la línea de productos, región o tipo de cliente (nuevo, Actual, etc.), para medir el rendimiento específico.

   ARR representa el costo total del contrato, más actualizaciones, menos pérdidas por rebajas y cancelaciones. Excluye tarifas únicas, tarifas variables y tarifas de consumo de suscripción.

   Aquí está la fórmula para calcular ARR:

   Ingresos recurrentes anuales (ARR) = Valor total del contrato / Número de años del contrato

   Por ejemplo, el ARR por cinco años, $ 25, 000 contrato sería $ 5, 000.

2. Ingresos promedio por usuario / Ingresos promedio por cuenta

   Ingresos promedio por usuario (ARPU), o ingresos medios por cuenta (ARPA), es la cantidad de ingresos que genera una empresa por usuario o cuenta en un período determinado. Como ARR, El ARPU se puede segmentar para obtener información sobre qué grupos de clientes o regiones, por ejemplo, generan más ingresos y cuáles necesitan mejoras.

   El crecimiento del ARPU a lo largo del tiempo a menudo indica que los clientes están dispuestos a pagar más por los servicios o productos de una empresa. Si el ARPU disminuye, un equipo de ventas podría considerar ofrecer un servicio premium de mayor precio o un complemento que complemente el servicio existente.

   Aquí está la fórmula para calcular ARPU / ARPA:

   ARPU / ARPA = Ingresos totales / Número medio de usuarios o cuentas

   Por ejemplo, si una empresa tiene $ 500, 000 en ingresos totales del segundo trimestre y un promedio de 5, 000 clientes, su ARPU para el trimestre es de $ 100.

3. Consecución de cuotas

   El logro de la cuota es el porcentaje de ventas que los representantes cierran en un período determinado en comparación con sus objetivos establecidos. o cuotas, por ese tiempo. En otras palabras, mide qué tan cerca estaban los representantes de ventas de alcanzar su objetivo. Los líderes y representantes de ventas pueden usar esta métrica para ajustar sus pronósticos de ventas, evaluar a los de alto rendimiento o de bajo rendimiento y modificar los enfoques de ventas para alcanzar los objetivos. El logro de la cuota también se puede utilizar para indicar qué tan bien grupos específicos, o la organización de ventas en su conjunto, realizado.

   Aquí está la fórmula para calcular el logro de la cuota:

   Logro de cuota = (Ventas de reservas reales / Cuota de ventas) x 100

   Por ejemplo, si un vendedor cierra $ 35, 000 en ofertas durante un mes en el que $ 50, 000 es el objetivo, su logro de cuota es del 70%.

4. Ratio de victorias

   La tasa de ganancia es el porcentaje del número total de acuerdos cotizados que se convierten en ventas. Mide la efectividad de un equipo de ventas para convertir propuestas en ventas reales. Los gerentes de ventas también pueden rastrear las tasas de ganancias por representante de ventas para medir el desempeño individual y calcular la cantidad de oportunidades de ventas futuras necesarias para cumplir los objetivos.

   Aquí está la fórmula para calcular la tasa de ganancias:

   Tasa de ganancia =
   (Número de victorias / Número de oportunidades cotizadas, perdido y ganado) x 100

   Si un vendedor cierra 10 acuerdos de los 40 que se cotizaron, eso significa que su tasa de ganancias es del 25%.

5. Tasa de conversión

   En venta, la tasa de conversión es el porcentaje de clientes potenciales calificados, o clientes potenciales, que se vuelven nuevos, clientes que pagan. Esta métrica demuestra la calidad de los clientes potenciales y ayuda a medir el desempeño de los vendedores individuales, equipos de ventas y marketing. El seguimiento de las tasas de conversión puede ayudar a los equipos de ventas a evaluar la eficacia de las actividades de generación de clientes potenciales y reducir los costos de adquisición de clientes.

   Aquí está la fórmula para encontrar la tasa de conversión:

   Tasa de conversión = (Número de nuevos clientes / Número de clientes potenciales calificados) x 100

   Por ejemplo, si un vendedor convierte 10 de 50 clientes potenciales calificados en nuevos clientes, la tasa de conversión es del 20%.

6. Duración del ciclo de ventas

   La duración del ciclo de ventas es la cantidad de tiempo, de media, se necesita para completar una venta, desde la primera interacción de un representante con un cliente potencial hasta una venta cerrada. Los líderes y equipos de ventas pueden usar esta métrica, por ejemplo, para detectar posibles retrasos en el ciclo de ventas, que podrían poner en riesgo las ventas, y luego ajustar sus procesos. Los datos de duración del ciclo de ventas también pueden ayudar a mejorar la previsión de ventas.

   Aquí está la fórmula para calcular la duración del ciclo de ventas:

   Duración promedio del ciclo de ventas =
   Número total de días para cerrar todas las ofertas / Número total de ofertas

   En la práctica, digamos que se cierran cuatro acuerdos en un mes. El acuerdo A cierra en 10 días, El acuerdo B cierra en 15 días, El acuerdo C se cierra en 20 días y el acuerdo D se cierra en 25. El número total de días para cerrar estos acuerdos es 70. Divida 70 por el número total de acuerdos (cuatro) y la duración promedio del ciclo de ventas es de 17,5 días.

7. Tamaño medio de la oferta

   El tamaño medio de la operación es la cantidad promedio en dólares generada por operación cerrada. Esta métrica es útil para proyectar los ingresos por ventas. Los equipos pueden estimar cuántos acuerdos deben cerrar para alcanzar su cuota mensual.

   El tamaño medio de las transacciones también es útil para desarrollar un plan de crecimiento de las ventas. Los gerentes de ventas pueden revisar el tamaño promedio de los acuerdos por representante individual para identificar acuerdos más grandes que podrían requerir un seguimiento cercano y recursos adicionales o para detectar qué representantes de ventas se beneficiarían de la orientación de ventas adicionales.

   A continuación, se muestra la fórmula para calcular el tamaño medio de las transacciones:

   Tamaño medio de la oferta = Ingresos por ventas totales / Número total de ventas

   Por ejemplo, si un vendedor cierra 10 acuerdos de ventas por un total de $ 100, 000, entonces el tamaño medio de la oferta es de $ 10, 000.

8. Margen de beneficio medio

   El margen de beneficio medio representa la cantidad de ingresos totales por ventas que se convierte en beneficios. Como ocurre con otras métricas, una empresa puede medir su margen de beneficio medio por productos, servicios y categorías vendidos, territorio de ventas y vendedor.

   Aquí está la fórmula para determinar el margen de beneficio promedio:

   Margen de beneficio medio =
   Ingresos netos (generales o para áreas específicas) / Ventas netas (generales o para áreas específicas) x 100

   Los ingresos netos se obtienen restando los gastos totales de un segmento en particular de sus ingresos totales. Las ventas netas se calcula restando las devoluciones o reembolsos totales del segmento de las ventas totales. Si un territorio de ventas específico genera $ 150, 000 en ingresos netos sobre ventas netas de $ 500, 000, entonces su margen de beneficio es del 30%.

9. Tasa de deslizamiento de oferta

   El deslizamiento de acuerdos se refiere al porcentaje de acuerdos u órdenes en la etapa de compromiso que no se cierran dentro del rango previsto; por ejemplo, un cliente se compromete con un trato en el tercer trimestre, pero luego pospone el trato al cuarto trimestre. Los equipos de ventas consideran el deslizamiento de acuerdos cuando preparan pronósticos de ventas.

   Aquí está la fórmula para encontrar el deslizamiento de acuerdos:

   Tasa de deslizamiento de la oferta =
   Número de acuerdos que no se cerraron / Número de acuerdos que se espera que se cierren x 100

   Por ejemplo, si 100 acuerdos estaban en la etapa de compromiso pero 20 no se cerraron como se esperaba, la tasa de deslizamiento del trato es del 20%

10. Tasa de abandono

    La tasa de abandono es el porcentaje de clientes que cancelan o no renuevan sus contratos o suscripciones a los servicios o productos de una empresa. Esta métrica de ventas crítica refleja la capacidad de una empresa para retener clientes. Los líderes financieros también vigilan las tasas de abandono debido al impacto potencial en las ventas y las ganancias de una empresa. El aumento de las tasas de abandono podría indicar un problema con las ofertas o el enfoque de ventas de una empresa, o podría significar que la empresa está perdiendo negocios frente a la competencia.

    Aquí está la fórmula para calcular la tasa de abandono:

    Tasa de abandono = Número de clientes perdidos / Número inicial de clientes x 100

    Por ejemplo, si una empresa comienza el tercer trimestre con 5, 000 clientes y finaliza el tercer trimestre con 4, 000 clientes, luego la diferencia en el número de clientes (1, 000) indica una tasa de abandono del 20%.

11. Porcentaje de retención de ingresos netos

    La retención de ingresos netos representa el porcentaje de los ingresos recurrentes de una empresa derivados de su base de clientes existente durante un período determinado. Normalmente medido por empresas basadas en suscripción, factores de retención de ingresos netos en los cambios en los ingresos debido a actualizaciones, rebajas y cancelaciones. Los líderes de ventas y finanzas usan esta métrica para evaluar qué tan bien los equipos renuevan y expanden los ingresos de sus bases de clientes.

    Aquí está la fórmula para calcular el porcentaje de retención de ingresos netos:

    Porcentaje de retención de ingresos netos = Ingresos por renovación al comienzo del período + ingresos por ventas adicionales - pérdida / Ingresos por renovación al comienzo del período x 100

    Por ejemplo, si una empresa tiene 300 clientes que pagan $ 2 cada uno, 500 por mes, sus ingresos netos para el mes son $ 750, 000. Durante marzo, 10 clientes agregan $ 2, 000 actualización mensual (+ $ 20, 000; ingresos totales por renovación =$ 770, 000), 10 rebajas por $ 500 cada una ($ 770, 00 - $ 5, 000; ingresos totales por renovación =$ 765, 000), y 10 clientes cancelan ($ 765, 000 - $ 25, 000; ingresos totales por renovación =$ 740, 000). El porcentaje de retención de ingresos netos es del 96,1% ($ 740, 000 / $ 770, 000).

12. Cobertura de oleoductos

    La cobertura de canalización se refiere al valor de las oportunidades de ventas potenciales de un representante de ventas en relación con su cuota durante un período determinado. Se expresa como un múltiplo de la cuota del vendedor. Si un vendedor tiene $ 300, 000 de oleoducto con una cuota de $ 100, 000, luego tienen una cobertura de oleoductos 3X. Esta información puede ayudar a los gerentes de ventas a ajustar tácticas y estrategias para cumplir con las cuotas.

    Aquí está la fórmula para calcular la cobertura de la tubería:

    Cobertura de oleoductos = Ventas potenciales en cartera, en dólares / cuota de ventas, en dolares

13. Métricas de productividad de ventas

    Las métricas de productividad de ventas rastrean las actividades del equipo de ventas. Los ejemplos incluyen el porcentaje de tiempo dedicado a las actividades de venta frente a las que no lo son, promedio diario de herramientas de ventas utilizadas y porcentaje de seguimientos de clientes potenciales. Los líderes de ventas utilizan estas métricas para evaluar el desempeño de las ventas individuales y del equipo y la participación de los clientes potenciales.

14. Valoración de prospectos

    La puntuación de clientes potenciales es el proceso de evaluar y clasificar un cliente potencial en función de la probabilidad de que se convierta en una venta. Los sistemas de puntuación de clientes potenciales asignan valores de puntos a los clientes potenciales en función de una variedad de factores, como el comportamiento del comprador, frecuencia de interacciones, datos demográficos e información de la empresa. Cuanto más altos sean los puntos, mejor el plomo. La calificación de clientes potenciales ayuda a los equipos de ventas y marketing a centrar sus esfuerzos en prospectos prometedores en lugar de en aquellos con pocas posibilidades de conversión.

    El software y específicamente los sistemas CRM que automatizan la puntuación de clientes potenciales mediante el análisis predictivo eliminan la complejidad, compromiso de tiempo y posibilidades de errores comunes con la puntuación manual de clientes potenciales. Además, la puntuación "se vuelve más inteligente" a medida que se dispone de más datos.

15. Linealidad de ventas

    La linealidad de las ventas se refiere a fomentar y cerrar tratos de una manera predecible, flujo constante en lugar de una avalancha de ventas, típicamente cerca del final de un período determinado. Cuando la mayoría de las ofertas se acumulan en los últimos días de un período, puede tener un impacto negativo en la previsión de ventas de una empresa, planeación de recursos, flujo de caja y márgenes de beneficio.

    Al aumentar la linealidad de las ventas, Los líderes de ventas pueden pronosticar con mayor precisión las ventas y los representantes de ventas pueden administrar mejor sus canales para mantener a los clientes potenciales en movimiento a lo largo del ciclo de ventas. Una mayor linealidad de ventas también ayuda a aumentar el flujo de caja y los márgenes de beneficio porque hay menos necesidad de descuentos de último minuto a medida que se acerca el final del período. Algunos líderes de ventas ofrecen incentivos, como comisión adicional para representantes o paquetes premium para clientes, para aquellos que cierran temprano en el trimestre.

Elegir las métricas de ventas adecuadas para realizar un seguimiento de los diferentes roles

Las métricas de ventas "correctas" varían según el rol o la función. La clave es elegir algunas de las métricas más significativas que ayudarán a hacer avanzar un negocio. Los líderes de ventas y marketing que planifican una estrategia de ventas a largo plazo y perfeccionan los enfoques de ventas tácticos pueden beneficiarse del seguimiento de los indicadores adelantados y rezagados para obtener una imagen completa de los resultados históricos y las perspectivas de ventas futuras. Métricas de ventas como el crecimiento de las ventas, ARR, tasa de abandono, La tasa de retención de ingresos netos y el margen de beneficio medio son especialmente importantes para ellos.

Métricas de ventas, como cobertura de canalización, tasas de ganancia, tamaño medio de la oferta, las llamadas por representante y el cumplimiento de la cuota pueden ayudar a los gerentes del equipo de ventas a optimizar las actividades diarias para alcanzar los objetivos de ventas. A nivel de vendedor, métricas como la cobertura de la canalización, ratio de victorias, la tasa de conversión y los objetivos de ventas pueden ayudar a los representantes a administrar sus propias actividades de ventas, así como ayudar a los gerentes a evaluar el desempeño individual y del equipo.

Cómo realizar un seguimiento de las métricas de ventas

Las métricas de ventas cambian rápidamente y requieren un monitoreo regular para el análisis más actualizado. Aquí hay media docena de pasos para realizar un seguimiento de las métricas de ventas:

1. Seleccione algunas métricas de ventas clave que sean los impulsores de ventas más importantes para la organización.
2. Decida con qué frecuencia medir estas métricas de ventas. Por ejemplo, La cobertura de la tubería se puede revisar semanalmente o mensualmente, mientras que el número de llamadas de ventas se revisa diariamente.
3. Datos agregados de ventas. El método más efectivo es confiar en informes en tiempo real con CRM o software de análisis de ventas. La clave es que los cálculos sean consistentes para que las comparaciones sean significativas.
4. Utilice herramientas de visualización de datos. Cuando se presenta en formato visual, los datos se procesan de forma rápida y eficiente, creando un mayor impacto en los equipos de ventas. Cierto software de CRM de gran alcance proporciona personalizable, basado en roles, Paneles de control en tiempo real que rastrean las métricas desde la etapa de oportunidad hasta la venta cerrada y el servicio al cliente.
5. Analice los datos y busque tendencias. Por ejemplo, ¿Los ingresos promedio por cuenta aumentan o disminuyen mes a mes?
6. Aplicar resultados para mejorar los resultados de ventas. Busque áreas que requieran mejoras. Si los ingresos promedio por cuenta están disminuyendo, ¿Qué acción puede tomar la empresa para detener esta tendencia y aumentar los ingresos?

Seguimiento de métricas de ventas con software

Una solución poderosa como NetSuite CRM automatiza todo el ciclo de plomo a efectivo, capturando datos a lo largo del camino. Realiza un seguimiento de las métricas de ventas significativas para su empresa en tiempo real y las muestra a través de paneles personalizables que son fáciles de entender. Con el software adecuado, los equipos de ventas pueden monitorear continuamente el desempeño, mejorar la previsión de ventas y ajustar su enfoque para lograr o incluso superar sus objetivos de ventas.

Las métricas de ventas son especialmente críticas en los negocios, ya que las ventas son la fuente principal de ingresos y ganancias de la empresa. Pueden utilizarse para medir el rendimiento y la eficacia de toda una organización de ventas, equipos y representantes individuales, y productos específicos. La combinación correcta de métricas proporciona una comprensión sólida de los impulsores de ingresos, qué palancas utilizar para lograr los objetivos de ventas, y áreas que necesitan mejoras.

Preguntas frecuentes sobre métricas de ventas

¿Qué son las métricas de ventas?

Las métricas de ventas miden el desempeño y las actividades relacionadas con las ventas de un individuo, equipo o empresa durante un período de tiempo. Pueden medir varios aspectos relacionados con los ingresos, cuotas y retención de clientes.

¿Qué son los KPI para las ventas?

Los KPI de ventas son métricas de ventas específicas con un objetivo específico. Son estratégicos y están destinados a impulsar la acción hacia un objetivo predeterminado.

¿Cómo realiza un seguimiento de las métricas de ventas?

Las métricas de ventas se pueden rastrear manualmente, pero el más exacto, El método eficiente y en tiempo real es con software como CRM.

¿Cuáles son las cinco métricas más importantes para el rendimiento del producto?

Las cinco métricas más importantes para el rendimiento de un producto varían según la empresa, producto e industria. La clave es identificar los principales impulsores del negocio, éxito del producto y servicio y supervise esas métricas de forma regular. Los ejemplos incluyen ingresos, margen de beneficio y tasa de conversión.